Skinnydip multiplica por 8 el ROI usando el Category Merchandising, cubre el costo anual en sólo un mes

Sector: Moda y accesorios
Plataforma : Shopify Plus

Skinnydip ofrece accesorios, ropa y productos de estilo de vida divertidos y extravagantes a traves de su tienda ecommerce y en más de 200 tiendas físicas.

DESAFÍO

Creciente demanda de los clientes, disminución de recursos y proceso manual de comercialización

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SOLUCIÓN

Eliminar los procesos manuales con Category Merchandising y probar el impacto con la prueba A/B para optimización

 

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RESULTADOS

16,10% más de AVV (valor medio por visita) en todo el sitio web, 15,61% más de tasa de conversión en todo el sitio web y 8x de ROI

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Acerca de Skinnydip

Skinnydip nació poco después del lanzamiento del iPhone de Apple, con la rápida constatación de que prácticamente no había diseños de fundas de teléfono divertidas en el mercado. Desde el lanzamiento de su primera funda de teléfono en 2011, la marca ha pasado de ser una pequeña empresa de accesorios a estar a la vanguardia de las tendencias contemporáneas. Con el 90% del tráfico procedente de dispositivos móviles, la marca dispone ahora de una completa tienda online que vende productos asequibles que estimulan fácilmente las compras por impulso, 16 tiendas independientes en todo el Reino Unido, colaboraciones de ropa con marcas universales como Barbie, Disney y Los Simpson, y una red de distribución de más de 200 franquicias.

Cliente de Nosto desde 2019, Skinnydip ofrece los accesorios, la ropa y los productos de estilo de vida más divertidos y extravagantes para disfrute de cualquiera durante todo el año.

Desafío: Demanda creciente, reducción de recursos y procesos manuales

Al igual que para la mayoría de las marcas, la pandemia mundial planteó a Skinnydip una serie de retos que han ido afectando gradualmente a sus ambiciosos objetivos de crecimiento. Algunos de estos retos se vieron acrecentados aún más por los recientes cambios en la demanda.

 

  1. Pérdida de múltiples canales de venta y aumento de la competencia digital

Además de generar ventas a través de su tienda online, Skinnydip vende sus productos en más de 200 franquicias en el Reino Unido. Con la pandemia deteniendo abruptamente las compras físicas, el crecimiento de ventas en estos canales desapareció por completo. Como la mayoría de las marcas que se enfrentaron a una pérdida similar, Skinnydip ha pasado a centrarse más en la experiencia online como su único canal de tráfico y ventas.

 

El cambio a las experiencias online ha sido tanto una oportunidad como una amenaza para la marca: aunque han visto un aumento de tráfico nuevo en el sitio web durante la pandemia, la competencia por la propiedad digital es más intensa que nunca. Skinnydip es una de las muchas marcas que se han volcado completamente a las experiencias online, compitiendo ahora contra una marea de marcas digitales nativas con fuerte presencia en la esfera online.

 

  1.  Equilibrar la creciente demanda de clientes con comercialización manual y recursos mínimos

 

Si bien Skinnydip vio un aumento del tráfico nuevo en el sitio web, trabajar con un equipo pequeño ha hecho que sea mucho más difícil mantener el ritmo de la creciente demanda de los clientes (especialmente durante la temporada alta).

 

Además de la falta de recursos, su estrategia de comercialización manual ha ejercido una presión aún mayor sobre su capacidad para fomentar el descubrimiento de productos, transformar el tráfico nuevo del sitio y convertir a los nuevos compradores en clientes habituales.

 

La marca muestra decenas de categorías en su sitio web y, con un proceso de comercialización manual en marcha en todas las categorías, los productos nuevos y repuestos se situaban automáticamente al final de su

colección asignada. Esto significaba que los clientes que buscaran una categoría específica (como “bolsos”) tendrían menos posibilidades de descubrir nuevos productos dentro de esa categoría.

 

Además, si se lanzara un nuevo producto, Skinnydip no tendría visibilidad de cómo esos productos encajan en otras categorías. De esta forma, los productos con un gran potencial de ventas a menudo terminaban en los lugares equivocados y no eran visibles para el cliente, lo que hacía que la marca perdiera la crucial ventana de ventas iniciales.

 

“Nuestra anterior estrategia de comercialización se hizo por intuición y porque tenía “buena pinta”. Hay toneladas de productos en nuestras colecciones que funcionan muy bien como complementos, pero alguien que comercialice manualmente podría clasificarlos mucho más abajo en la página de la categoría.”

-Meghan Lewis, Responsable de Comercio Electrónico, Skinnydip London

 

Skinnydip necesitaba una solución para eliminar un proceso extremadamente laborioso en un momento en el que los recursos eran limitados y el tráfico estaba en aumento. También necesitaban una forma de eliminar las corazonadas y conjeturas que a menudo conducían a errores humanos; en su lugar, adoptaron una estrategia de comercialización que utiliza los datos para impulsar sus decisiones.

 

El Category Merchandising fue rentable en menos de un mes. Es definitivamente un importante impulsor de ingresos y crecimiento para nosotros. No es el caso de todas las herramientas.

Meghan Lewis, Jefa de Comercio Electrónico, Skinnydip London

Solución: Eliminar los procesos manuales con Category Merchandising y prueba A/B para optimizar

No estábamos buscando activamente una solución de comercialización. Al mirar lo que había en el mercado, antes no habíamos podido encontrar algo dentro de nuestro presupuesto. Al mismo tiempo, a medida que crecemos, el tiempo y los costes asociados con la comercialización manual sólo aumentarán y supondrán mayores problemas para el sitio web.

-Meghan Lewis, Jefa de Comercio Electrónico, Skinnydip London

 

Para empezar a afrontar este reto, trabajamos con Skinnydip para implementar la Category Merchandising en su sitio web y analizar el impacto de la comercialización automatizada en las categorías de venta y no venta. A continuación, usaron Pruebas A/B de optimización para probar este impacto frente a su configuración manual de páginas. Las pruebas se realizaron durante un período de 20 días.

Prueba de Category Merchandising para la categoría “En rebaja”

Skinnydip quería limpiar el inventario de nuevos productos que no se vendían bien como resultado de su proceso de comercialización manual. Para ello, establecieron una prueba A/B que analizaría el impacto de la promoción de productos de moda que tienen repercusión en los compradores que buscan descuentos y generan ingresos decentes por vista. Esta variación se probó con la configuración de página por defecto de Skinnydip, en la que se mezclan manualmente los nuevos artículos y los productos más vendidos de la categoría Venta y los “nuevos” productos se basan en la suposición de la marca de qué productos tendrían un buen rendimiento.

 

 

 

Esta prueba se tradujo en resultados significativos para Skinnydip. Al dar prioridad a los productos más vistos, aquellos que generan ingresos por vista superiores a la media,

Skinnydip pudo acercarse a la gama de productos con mayor potencial en la categoría de Venta para rotar rápidamente el inventario con descuento más popular. Esto aumentó la tasa de conversión de la página de la categoría de ventas en un 41% y el porcentaje de clics (CTR) en un 59%.

 

 

Probar la Category Merchandising para categorías “no en rebaja” seleccionadas (Belleza, Ropa, Fundas de teléfonos y Accesorios)

Skinnydip también quería probar el impacto de mostrar productos populares dentro de sus páginas de las categorías de Belleza, Ropa y Fundas de teléfonos y Accesorios que generan un buen rendimiento en forma de ingresos tangibles por vista.

 

En esta prueba, se priorizaron los nuevos productos sin descuento en la página de la categoría respectiva para maximizar el valor promedio del pedido y los ingresos, mientras que los artículos con descuento fueron degradados. Esta variación se probó frente con la configuración de página por defecto de Skinnydip, en la que los productos nuevos y los más vendidos se mezclan manualmente y los “nuevos” productos se basan en la suposición de la marca de qué productos tendrían un buen rendimiento.

Los resultados de esta prueba mostraron un aumento sustancial en la tasa de conversión y el porcentaje de clics (CTR) en las categorías de no venta

de Skinnydip.

 

Belleza: Aumento del 36% en la tasa de conversión, aumento del 23% en el CTR

Ropa: Aumento del 12% en la tasa de conversión, aumento del 26% en el CTR

Fundas de teléfono y accesorios: Aumento del 35% en la tasa de conversión, aumento del 38% en el CTR

 

 

Este es sólo el comienzo del viaje de Skinnydip con la comercialización por categorías. Con el objetivo de transformar las experiencias de sus clientes en 2021, están ansiosos por profundizar en la implementación de la segmentación por ciclo de vida en todo el sitio web. Para ofrecer la experiencia de compra ideal, el equipo de Skinnydip quiere crear viajes completamente únicos para aquellos que visitan el sitio web por primera vez frente a los clientes potenciales –no sólo en las páginas de la categoría. A través del uso de la comercialización por categorías, la personalización del contenido y las recomendaciones de productos, tendrán la libertad de ajustar de manera consistente los mensajes para cada comprador individual a través de toda la experiencia del sitio.

 

Resultado: Incrementos sustanciales en la tasa de conversión, CTR y ROI

Con la aplicación del Category Merchandising en todas las categorías, Skinnydip es ahora capaz de implementar automáticamente diferentes estrategias que les ahorran tiempo y esfuerzo a la vez que generan más ingresos. Además, ahora pueden probar el valor de estas estrategias y hacer suposiciones más fundamentadas que tienen un impacto positivo en sus resultados.

Desde que se puso en marcha el Category Merchandising y la utilización de pruebas A/B para optimización con el objetivo de validar su impacto, Skinnydip ha logrado:

  • Un aumento del 15,61% en la tasa de conversión en toda la tienda
  • Un aumento del 16,10% en el valor medio por visita (AVV) en toda la tienda
  • Un ROI de 5x-11x

 

El Category Merchandising en la página de la categoría “Ventas” generó:

  • Un aumento del 41% en la tasa de conversión y un aumento del 59% en el CTR

 

El Category Merchandising en las páginas de la categoría de no venta generó:

  • Un aumento del 36% en la tasa de conversión y un aumento del 23% en el CTR en la página de la categoría “Belleza”
  • Un aumento del 35% en la tasa de conversión y un aumento del 38% en el CTR de la página de la categoría “Fundas de teléfono y accesorios”
  • Un aumento del 12% en la tasa de conversión y un aumento del 26% en el CTR en la categoría “Ropa”

16.10%

Aumento del ticket medio en todo el sitio web

15.61%

Aumento en la tasa de conversión de todo el sitio web

8x

Más ROI

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