Durchschnittlicher Bestellwert 
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In diesem Artikel werden vier strategische Wege zur Steigerung des durchschnittlichen Onsite Bestellwerts aufgezeigt. Um diese Strategien zu präsentieren, zeigen wir, wie der britische Sportartikelhändler SkateHut vier der Kernprodukte von Nosto in Kombination einsetzt, um den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) zu steigern.
Der durchschnittliche Bestellwert (Average Order Value, AOV) ist eine der wichtigsten taktischen und strategischen Performance-Metriken im E-Commerce. Seine Optimierung senkt die relativen Kosten pro Lieferung und veranlasst Kunden dazu, in mehreren Produktkategorien statt nur einer zu kaufen – was sich im Ergebnis positiv auf wichtige Metriken wie den Customer Lifetime Value (CLTV) und den Umsatz pro Besucher (RPV) auswirkt. Und schließlich kann der AOV sogar die Marge pro Verkauf erhöhen, was im Gegenzug höhere Marketingausgaben ermöglicht und zu noch mehr Umsatz führt.
Jeder erdenkliche Tipp zur Erhöhung des AOV wäre ein eigenes Playbook wert. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen also, wie eine Marke vier der Kernprodukte von Nosto (Onsite Content Personalisierung, Dynamic Bundles, A/B Testing & Optimierung und Segmentierung & Insights) einsetzt, um ihren Onsite AOV zu erhöhen.
Der Ausgangspunkt: Herausforderungen bei der Steigerung vom AOV identifizieren
SkateHut ist Großbritanniens beliebtester Shop für Skateboards, Roller, Fahrräder, Longboards und Hoverboards für Adrenalinjunkies. Während SkateHut den größten Teil seines Umsatzes über seine Hauptproduktgruppen tätigt, sind Zubehör und Ausrüstung wie Polster, Helme und Ähnliches ein entscheidender Teil seines Inventars und eine klare Methode zur Steigerung des AOVs. Die Herausforderung besteht darin, dass die Mehrheit der Käufer eine Kaufabsicht für Skateboards und andere wichtige Produktreihen hat. Wie können sie diesen Käufern also direkte, visuelle Hinweise geben, damit sie die gesamte Ausrüstung kaufen und nicht nur ein Skateboard?
Der Hauptvorteil von AOV
In diesem Zusammenhang ist der AOV ein wichtiger Leistungsindikator und dient als Leitlinie zur Optimierung der einzelnen Website-Besuche. Ebenso wichtig ist es, einen Käufer dazu zu bewegen, aus mehreren statt nur einem Produktsortiment einzukaufen, da dies die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass er beim Wiederkauf das komplette Sortiment beachtet. Dies kann gemessen werden, indem man den CLTV verfolgt und optimiert und produktbasierte Metriken verwendet, die die Bandbreite der von einem einzelnen Käufer gekauften Kategorien aufzeigen.
1. Erhöhung des AOVs durch relevante Ergänzungen und Promotions
Um den AOV auf ihren Produktseiten zu verbessern, bietet SkateHut günstige, auf der Produktgruppe basierende Ergänzungen an, wie z. B. Skater Trainer für Skateboards und Rollerständer für Roller. Zubehör und Ausrüstung sind hingegen für alle Bereiche interessant und dementsprechend einsetzbar. Die Marke setzt dies durch die Verwendung von Dynamic Bundles um, wie im Abschnitt „Sie könnten diese benötigen“ auf den Produktseiten zu sehen ist (Bild 2 unten).
Im Zusammenhang mit der Website-Promotion bestand die Aufgabe darin, den Käufern auf den Produktseiten verschiedene Banner mit relevanten Inhalten anzubieten. Der Inhalt dieser Banner, der durch die Content Personalisierung getrieben wird, hängt von dem vom Käufer durchsuchten Produktsortiment ab und bewirbt außerdem passendes Zubehör, um den Kauf des Käufers zu ergänzen.
In den folgenden Beispielen sehen Sie, wie beide Ansätze auf derselben Produktseite ausgeführt werden:
2. Die Onsite-Tests von Strategien zur Steigerung des AOVs (und die Nutzung von Daten, um die beste Entscheidung zu treffen)
Um das Szenario etwas komplexer zu machen (aber immer noch einfach zu handhaben), bietet SkateHut ähnliche, aber abwechslungsreiche Aktionen für Roller an, was eine Abstimmung der Onsite-Aktionen mit der Top-Level-Kategorie und dem Produktsortiment erfordert, je nachdem, was der Shopper sucht:
Die vorliegende Frage:
Welche dieser beiden Strategien hat, wenn überhaupt, einen größeren Einfluss auf die Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts? Um das herauszufinden, wenden wir uns den Daten zu und testen, was das Zeug hält.
Nutzung von A/B-Tests und -Optimierung sowie Segmentierung und Insights
Da es sich beim Einkaufen sehr stark um ein kontextbezogenes Erlebnis handelt, wäre der letzte Schritt, nicht nur herauszufinden, welcher dieser Ansätze den stärkeren Einfluss auf das Endergebnis hat, sondern auch zu bestimmen, ob sich das Kaufverhalten zwischen mobilen und Desktop-Benutzern unterscheidet.
Beispielsweise würden personalisierte Inhalte für mobile Nutzer als laufende Kampagne vielleicht besser funktionieren, während Vollbild-Desktop-Shopper vielleicht eher Zeit Onsite verbringen und ein komplettes Set von Produkten mit Zubehör kaufen möchten. Hier kommen Nostos A/B-Tests & Optimierung und Segmentierung & Insights ins Spiel:
- A/B-Tests und Optimierung werden verwendet, um die Strategien zu testen, um festzustellen, welche eine größere Wirkung erzielt.
- Segmentierung & Insights wird verwendet, um Split-Test-Ergebnisse nach Geräten aufzuschlüsseln, wie unten dargestellt.
Es steht uns nicht frei, die siegreiche Variante in diesem Beispiel zu nennen (und unabhängig davon, würden die Ergebnisse auf Ihrer Website je nach Kunden und Produkten vielleicht abweichen). Aber alles in allem dauerte das Einrichten des Erlebnisses und des Tests von Anfang bis Ende nur 30 Minuten.
Zusammenfassung: 4 Kernprodukte, ein einheitliches Einkaufserlebnis
Hier ist eine kurze Übersicht, um die Produkte zusammenzufassen, die SkateHut zur Steigerung des AOVs verwendet hat:
- Dynamic Bundles zur Erstellung automatisierter gebündelter Angebote auf Produktseiten, ähnlich wie Inhalte je nach durchsuchtem Produktangebot.
- Onsite-Contentpersonalisierung zum Einsatz von Werbebannern, die sich je nach Produktkategorie (in diesem Fall Roller und Skateboards) anpassen.
- A/B-Testing und Optimierung, um zu testen, welche der ausgewählten Taktiken eine größere kommerzielle Wirkung erzielt.
- Segmentierung & Insights zur Aufschlüsselung der Split-Test-Ergebnisse nach Gerät, um zu überprüfen, wie sich Mobil- und Desktop-Verhalten unterscheiden.
Sind Sie daran interessiert, Ihre eigene Strategie zur Steigerung des Bestellwerts mit diesen Kernprodukte zu erstellen? Wenden Sie sich an Ihren Customer Success Manager oder schreiben Sie uns in der rosa Chat-Blase unten, und wir können Ihnen im Handumdrehen helfen, damit heute noch zu starten.
