Cuando el crecimiento se estanca, la atención pasa fácilmente de impulsar las ventas a reducir los costes. Puede parecer contradictorio que gastar más dinero pueda reducir los costes totales, pero, con una plataforma como la de Nosto, se pueden conseguir importantes ahorros de costes si se utiliza de forma inteligente. Hemos visto muchas de las tácticas que comentamos en este artículo utilizadas por diferentes clientes del comercio minorista, pero no creemos que haya nadie que las haya utilizado todas, ¡al menos no todavía!
Para que podamos ponernos en situación práctica y hablar de ahorros específicos en USD al año, supongamos que diriges una empresa de e-commerce con unas ventas anuales de unos 10 millones de dólares, que destinas alrededor de 1 millón de dólares a marketing (principalmente Google y Meta) y alrededor de 200.000 dólares a varios proveedores y socios tecnológicos.
1. Reducir la presión sobre el personal mediante la automatización
Aunque la mayoría de equipos de e-commerce son bastante reducidos, la dotación de personal sigue siendo un componente bastante caro para cualquier empresa. Dependiendo de la ubicación, el nivel de experiencia y el conjunto de habilidades requeridas, la contratación de una sola persona a tiempo completo probablemente añade al menos 100.000 dólares a sus costes.
A la inversa, esto también significa que el retraso en la contratación supone rápidamente un gran ahorro. La presión para contratar suele acumularse cuando el equipo existente tiene demasiado trabajo pendiente y no hay suficientes manos disponibles. Al analizar la asignación de tiempo, muy a menudo una gran parte se destina a diversas formas de gestión de campañas y merchandising de la tienda, como garantizar que las páginas de categorías estén ordenadas de forma óptima y tener en cuenta los niveles de inventario.
La Plataforma de Experiencia Comercial (CXP) de Nosto puede automatizar gran parte de estas tareas mediante algoritmos inteligentes. Gracias a una interfaz de usuario intuitiva, puedes elegir los objetivos de optimización más importantes para tu empresa, tanto para las páginas de categorías como para las de resultados de búsqueda. Otras formas de automatización que ofrece nuestra CXP son los productos o categorías destacados en la página de inicio, la venta cruzada o los artículos de compra en las páginas de productos y en la del carrito, la detección de colores, así como el etiquetado de imágenes recibidas desde redes sociales.
Ahorro total: 200.000 dólares. Supuesto: retrasar 12 meses la necesidad de contratar a uno o dos nuevos miembros para el equipo y/o autónomos.
2. Recortar el presupuesto de publicidad manteniendo el rendimiento mediante la mejora de la eficacia de la página de aterrizaje
Atraer nuevo tráfico a una tienda sigue siendo una prioridad clave, incluso durante un ejercicio de ahorro de costes. Convertir ese tráfico de forma más eficaz permite mantener los mismos resultados gastando menos. En parte, se trata de duplicar los canales que son más eficaces y ampliables, pero también de garantizar que la experiencia de una persona tras hacer clic en el anuncio sea lo más relevante posible.
Ofrecemos varias formas de optimizar las páginas de aterrizaje para hacerlas más relevantes. Algunos de los métodos clave incluyen:
- Utilizar el parámetro UTM y el comportamiento en tiempo real para entender la intención y personalizar todo, desde los productos mostrados hasta los banners de contenido y las descripciones de texto.
- Utilizar el sentido común colectivo en tiempo real para presentar automáticamente los mejores productos posibles para cada comprador. Por ejemplo, mostrar a un comprador un artículo en función de lo que más se vende en su localidad, las condiciones meteorológicas u otros compradores con un comportamiento similar.
Ahorro total: 160.000 dólares. Supuestos: reducir la tasa de rebote (que aumenta la tasa de conversión) del tráfico procedente de anuncios digitales en un 20% con un presupuesto de 1 millón de dólares, significaría que los resultados se mantienen a pesar de recortar el presupuesto en 160.000 dólares. ¿Por qué? Porque el presupuesto publicitario multiplicado por el ROAS (retorno de la inversión en publicidad) es igual a las ventas, y la reducción de una parte se compensa con el aumento del rendimiento (ROAS), mientras que las ventas siguen siendo las mismas. .
3. Eliminar el coste de realizar cambios perjudiciales con las pruebas A/B
Si contaras el número de cambios realizados en un sitio web de e-commerce promedio por año y, después, contaras cuántos de ellos se probaron antes de aplicarlos, creemos que sería menos del 1%. Algunos de estos cambios están sin duda relacionados con la temporada o la campaña, pero incluso sin esos cambios, hay muchas iteraciones que pueden salirte caros perjudicando tus ventas.
La forma más fácil de eliminar este coste es simplemente verificando que cada cambio «permanente» es útil. ¿Cómo puedes hacerlo? Dirigiendo sólo una parte del tráfico a esa variación (llamémosla desafiante B) y comparando tus resultados con los de la variación anterior (desafiante A), puedes ver el contrafactual de cada decisión en tiempo real, ¡un auténtico superpoder! Con nuestra CXP, también puedes delegar la asignación del tráfico en algoritmos, reduciendo de esta forma aún más los costes al ponderar automáticamente en mayor medida la variación con mejores resultados.
Ahorro total: 150.000 dólares. Supuesto: evitar 5 cambios que habrían disminuido tus ventas en 30.000 dólares cada uno.
4. Reducir los costes de inventario y las tasas de descuento con un merchandising inteligente
Todo profesional del e-commerce que haya estado a cargo de la comercialización conoce el dolor del inventario obsoleto. Cuando el índice de ventas se resiente, acabas con un montón de unidades cuyo valor disminuye cada día. Esto conduce a mayores descuentos y menores márgenes, al tiempo que aumentan los costes de mantenimiento del inventario.
Para evitar descuentos innecesarios y disminuir la acumulación de inventario, debes tener en cuenta dos cosas:
- Lo que pides en tu inventario
- Utilizar los niveles de inventario para el merchandising
Nuestra plataforma puede ayudarte de varias formas con este esfuerzo.
Un método es utilizar Catalog Explorer como una capa inteligente sobre tu sistema de gestión de inventario para realizar un seguimiento de los productos que funcionan excepcionalmente bien o particularmente mal, y calcular cuántos días aguantará tu inventario a tu ritmo actual de compras e impresiones.
Complementa esto con reglas globales de merchandising bien estructuradas que promocionen los artículos con alto nivel de inventario, para poder controlar lo que se mueve.
Por último, también puedes crear segmentos específicos de compradores con afinidad por los descuentos. En lugar de sacrificar el margen presentando artículos con descuento a todos los compradores de tu sitio web, puedes crear una experiencia de «descuento» específica en las páginas de categorías y otras páginas para este grupo de clientes.
Ahorro total: 117.000 dólares. Supuesto: reducir la tasa media de descuento del 15% al 10%.
5. Consolidar varios proveedores en una única plataforma
Para tener éxito en e-commerce, normalmente se acaba teniendo varios proveedores de SaaS para cubrir las distintas necesidades, como la gestión de incidencias de atención al cliente o la automatización del marketing. Debido a la economía unitaria de prestar un servicio de software en la nube, especialmente con un componente humano (por ejemplo, un gestor de cuentas o un gestor de éxito del cliente), cada proveedor suele demandar un precio anual de cinco cifras.
Dicho esto, consolidar varias soluciones con un único proveedor es más rentable. Con cuantos más proveedores tenga tu equipo que conocer e interactuar, más tiempo les llevará mantener el entramado, añadiéndose así más presión a la plantilla.
Con el lanzamiento de Search, nos hemos vuelto únicos en la amplitud de herramientas que puedes abarcar con una sola plataforma para la optimización de la experiencia in situ. La combinación de todos los elementos clave para el descubrimiento de productos (incluida la búsqueda, pero también el Merchandising por categorías y las Recomendaciones de productos), los paquetes dinámicos de «Compra el look», las ventanas emergentes de comportamiento, la personalización de contenido, así como las potentes funciones de Contenido generado por el usuario (CGU) visual), reducen el número de herramientas que se utilizan de ocho soluciones potencialmente independientes a una única plataforma, todas ellas impulsadas por un conjunto de datos y controladas a través de una autenticación única.
Ahorro total: 100.000 dólares. Supuestos: coste total de eliminar de 2 a 4 proveedores distintos, entre 20.000 y 50.000 dólares por solución, más el valor del tiempo ahorrado en mantenimiento y gestión de herramientas, menos el coste añadido de los módulos de Nosto.
6. Negociar mejores precios de proveedores a cambio de experiencias seleccionadas
Para cualquier minorista online multimarca que no fabrique sus propios productos, el mayor coste suele ser el proveedor. Da igual si venden bicicletas o vestidos, los proveedores suelen tener políticas bastante estrictas sobre los precios de sus productos, con posibles descuentos por volumen. En el macroentorno actual, los costes de fabricación y logística se han disparado, traduciéndose en un aumento de los costes de los proveedores. Y, sin embargo, incluso un pequeño porcentaje de reducción de los costes de los proveedores tendría un impacto considerable en el margen.
Aunque se trata de una táctica poco utilizada, al menos uno de nuestros clientes ha utilizado la creación de experiencias de marca (como banners personalizados y productos promocionados de esa marca) para aquellos con afinidad hacia esa marca como palanca en la negociación del precio con sus proveedores. Es similar a la forma en que los grandes almacenes y los supermercados subastan los espacios de primera calidad para sus marcas. Esto puede resultar muy beneficioso para el proveedor, ya que puede diferenciarse de otros productores en un espacio abarrotado, y posiblemente incluso influir en las decisiones de merchandising dentro de una página de categorías (es decir, «promociona mis productos para aquellos con afinidad hacia la categoría «running», y te ofreceré un descuento»).
Ahorro total: 100.000 dólares. Supuesto: disminución del coste anual de proveedores en un 1,25%, suponiendo un coste de proveedores de 8 millones de dólares..
7. Reducir el coste de las devoluciones a través del uso de UGC y disminuir el protagonismo de los artículos devueltos con frecuencia
Además de ser un importante contribuyente de CO2 dentro del e-commerce, las devoluciones son también un significativo componente de costes para cualquier vendedor de bienes físicos. En algunas verticales, la tasa de devoluciones tiende a superar el 50%, lo que significa que hacer mella en la reducción de las devoluciones puede convertirse en un impacto monetario importante. Las devoluciones de productos pueden deberse a múltiples motivos, desde productos defectuosos hasta remordimientos del comprador. Especialmente en el caso de la ropa, una razón importante es que la talla o el color del producto no coinciden con las expectativas.
Existen herramientas específicas para el ajuste de tallas, pero un método sencillo consiste en mostrar imágenes de otras personas que llevan o utilizan el producto a través de contenido generado por el usuario (CGU) auténtico. Esto también presenta el producto en distintos entornos e iluminación, lo que da al comprador una mejor idea del artículo en su uso cotidiano y disminuye aún más el riesgo de devolución.
Otra forma de influir en la tasa de devoluciones es reducir el protagonismo de los productos que se devuelven con frecuencia. Aunque es posible que desees mantenerlos en tu catálogo para aquellos que los buscan específicamente, una buena plataforma de experiencia te permitirá asegurarte de que estos productos no aparecen en las recomendaciones, y son degradados adecuadamente.
Ahorro total: 70.000 dólares. Supuesto: reducir el coste derivado de las devoluciones (incluyendo logística, manipulación, costes de anuncios y daños en el producto) de 250.000 a 180.000 dólares.
8. Reducir los costes de producción de contenido aprovechando las fotos y vídeos creados por tus clientes en las redes sociales.
El marketing moderno es una bestia hambrienta y exige una enorme cantidad de contenido visual para alimentar banners del sitio web, campañas publicitarias, newsletters por correo electrónico y una franja de páginas de aterrizaje. Dado que la fotografía de archivo no suele funcionar muy bien en el e-commerce (los compradores huelen la falta de autenticidad a la legua) y que las fotos de los proveedores son demasiado genéricas, los mejores vendedores acaban realizando costosas sesiones fotográficas o pagando a influencers para conseguir más activos visuales.
La buena noticia es que hoy en día cualquier marca relativamente consolidada tiene una comunidad en las redes sociales, que produce un flujo cada vez mayor de contenido en forma de vídeos y fotos. Y con las mejoras de las cámaras de los smartphones y las mejoras del software, la diferencia de calidad entre un fotógrafo profesional y uno aficionado ha disminuido drásticamente. Además, este último se percibe como más auténtico, lo que aumenta el rendimiento de los contenidos. Pero lo más importante para nuestro ejercicio de ahorro de costes es que el CGU es mucho más rentable, con una reducción de costes del 65% en comparación con las formas habituales de adquisición de contenidos visuales, al menos si se utiliza una buena plataforma que facilite el descubrimiento, la selección y la publicación.
Ahorro total: 65.000 dólares. Supuesto: reducir los costes de producción de contenido y marketing de influencers de 100.000 a 35.000 dólares..
9. Reducir los costes de desarrollo asumiendo ciertos aspectos del diseño del sitio web
Un buen sistema de gestión de contenidos ofrece independencia para que un vendedor no técnico pueda realizar cambios en su sitio web. Sorprendentemente, todavía vemos clientes que dependen totalmente de sus desarrolladores para realizar incluso los cambios más sencillos en su sitio web. Esto supone no sólo costes directos, sino también el coste de oportunidad de emplear el tiempo de los desarrolladores en tareas más insignificantes.
Aunque nuestra Personalización del contenido se creó originalmente para potenciar la creación de experiencias dirigidas a distintos públicos, esta funcionalidad también permite a los vendedores tomar el control del contenido de su sitio web y lanzar campañas dirigidas al segmento «Todo el mundo».
Algunas de estas campañas incluyen la promoción de opciones de «pago aplazado» en la página de categorías, la programación de banners de contenido de campañas específicas en la página de inicio o la posibilidad de añadir mensajes de FOMO (miedo a perderse algo) en la página de producto. Todo esto puede ponerse en marcha con relativa facilidad, siempre que se hayan establecido los cimientos.
Ahorro total: 39.000 dólares. Supuesto: reducción de 5 horas de tiempo empleado por el desarrollador a la semana, a 150 dólares la hora.
Conclusión: a veces, gastar es ahorrar
Independientemente del tamaño de tu organización, el dinero, el tiempo, la atención y la energía van a ser recursos escasos. Ser inteligente a la hora de asignar esas «fichas» es, en última instancia, lo que diferencia a las mejores empresas de las que fracasan. La aplicación inteligente de una plataforma como Nosto puede reducir la presión sobre todos esos recursos y ahorrarte costes importantes.
Gastar dinero para ahorrarlo puede parecer una sugerencia extraña, pero quizás una metáfora adecuada sería invertir en un mejor aislamiento de la casa para ahorrar en calefacción. Bueno, suponiendo que el aislamiento fuera lo suficientemente inteligente como para aumentar también tus ingresos mientras duermes… y que contaras con un fantástico equipo de soporte para ayudarte con los proyectos de renovación de la casa…
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