La estrategia de recomendaciones de productos que todo vendedor online necesita

Una estrategia de recomendación de productos es la columna vertebral de cualquier experiencia personalizada de e-commerce – y a menudo un punto de partida para los vendedores que quieren ofrecer interacciones más relevantes a sus clientes.

Lo que algunas marcas no saben es que las recomendaciones de productos no son una experiencia binaria. Hay una serie de factores que intervienen en la calidad y el impacto de una estrategia de recomendación de productos: desde el lugar en el que se colocan estas recomendaciones en su sitio web, hasta los tipos de productos que muestran en función de los datos de los clientes, pasando por el diseño y el contenido que los hace destacar.

¿Está preparado para crear la estrategia de recomendación de productos definitiva? Utilice estas mejores prácticas para ayudar a aumentar los ingresos, la relevancia y la comodidad para cada visitante –además de utilizar nuestras prácticas listas de control para asegurarse de que está obteniendo el máximo provecho de sus esfuerzos una vez que esté listo para comenzar.

1. Por qué (y dónde) es importante colocar las recomendaciones de productos

La ubicación de las recomendaciones de productos en su sitio web o en los canales externos es tan importante como su uso.

Desde la página de inicio hasta el proceso de compra y el marketing por correo electrónico, hay una serie de páginas del sitio donde las recomendaciones de productos pueden mejorar la experiencia de compra. Todo se reduce a dónde tiene más sentido para su público.

Estos son algunos ejemplos de los lugares de su sitio web donde puede colocar las recomendaciones de productos:

En la página de inicio

La experiencia de bienvenida que ofrece la página de inicio es la clave para captar la atención y debe ser relevante para los diferentes compradores, canales y puntos de entrada al sitio.

Para los nuevos visitantes, es posible que no tenga suficientes datos de comportamiento (o ninguno) para ofrecer una oferta personalizada. Las mejores prácticas para las recomendaciones de productos requieren que se destaquen los artículos con las tasas de conversión más altas (es decir, los más vendidos).

LeSportsac muestra las recomendaciones de los más vendidos como «Favoritos de los fans» en su página de inicio. Esto ha contribuido a un aumento de 2,4 veces en la conversión online:

En la página de productos

Los compradores que aterrizan en una página de producto todavía están buscando, así que mientras navegan, ofrezca alternativas relevantes y productos complementarios basados en lo que ya han estado mirando (también conocido como cross-selling y up-selling).

Industry West anima a los visitantes a seguir navegando después de ver un producto concreto. Esta táctica contribuye al aumento del 15% del valor medio de los pedidos de la marca:

En la página de búsqueda

La página de búsqueda ideal incorpora recomendaciones de productos basadas en lo que otros clientes han buscado, visto y comprado. Además de ofrecer recomendaciones, los compradores deben poder encontrar productos aunque hayan escrito mal el término de búsqueda.

Por ejemplo, con el motor de búsqueda de Caliroots, una búsqueda en la tienda con la palabra clave «Mike» presenta tablas de skate hechas en colaboración con Kodak Mike Carroll y Kodak Mikemo. Además, el elemento de recomendación conductual «Search and Viewed» (Buscado y visto), situado debajo de los resultados de la búsqueda real, revela que los usuarios que buscaron «Mike» también vieron zapatillas «Nike»:

Consejo extra: para que los clientes interactúen más fácilmente con las recomendaciones de la página de búsqueda, éstas deben mostrarse en la sección superior.

En la página de categorías

Las páginas de categorías son uno de los impulsores más importantes del descubrimiento en una tienda online. De hecho, el 70% de las ventas online se originan en las páginas de categorías. Estas páginas exponen los productos más relevantes para el comprador en una página dedicada, dándole la oportunidad de acotar una subcategoría concreta para encontrar exactamente lo que busca.

La marca de moda Augustine presenta una categoría de nivel superior para las prendas inferiores (faldas, pantalones cortos, pantalones, etc.), y una configuración similar de recomendaciones relacionadas con el historial de navegación que contiene un retroceso a las recomendaciones de los más vendidos para los visitantes que acceden por primera vez:

En la página 404

En lugar de redirigir a otras páginas del sitio o simplemente poner un mensaje de error en la página y darla por terminada, convierta la página 404 en una oportunidad. Utilice las páginas de error para mostrar:

• Los más vendidos (para promocionar los productos que tienen más probabilidades de aumentar la conversión)
• El historial de navegación (para mostrar artículos basados en el sendero de navegación de productos del cliente)
• Artículos relacionados con su historial de navegación (para ampliar dicho sendero de navegación)
• Artículos similares a los que le interesan a tu cliente.

Finisterre muestra las recomendaciones de los más vendidos en la página 404, lo cual es una táctica de compromiso beneficiosa cuando un comprador visita su sitio desde un enlace caducado:

En ventanas emergentes

Además de ofrecer descuentos por tiempo limitado o fomentar la captación de correos electrónicos para permitir una mayor comercialización, las ventanas emergentes también pueden utilizarse para mostrar recomendaciones de productos personalizadas que ayuden a convertir a los compradores indecisos. Las recomendaciones emergentes también permiten al cliente descubrir artículos relevantes sin interrumpir el proceso de compra.

OKA Direct muestra recomendaciones de productos en una ventana emergente superpuesta que aparece cuando un cliente ha añadido algo a su cesta. En lugar de utilizar el espacio para mostrar un mensaje de confirmación, aprovechan la oportunidad para aumentar el valor del pedido recomendando artículos complementarios:

¿Busca más inspiración para las ventanas emergentes? Eche un vistazo a estos 9 ejemplos de impresionantes campañas de e-commerce con ventanas emergentes.

A través de campañas de correo electrónico

Las recomendaciones de productos no solo son útiles para un sitio web de e-commerce. Al implementar recomendaciones en sus campañas de correo electrónico, puede incitar a los compradores hacia la compra, recordar a los compradores indecisos los productos abandonados y fomentar la fidelidad con ofertas personalizadas después de la compra.

La serie de «correos electrónicos de bienvenida» de Woodhouse Clothing muestra recomendaciones diseñadas para mostrar nuevos productos a los clientes en función de su primera visita al sitio. Además, las campañas de correo electrónico de retargeting de la marca (como las de abandono del carrito y salida del sitio) incluyen recomendaciones relevantes para lo que se vio o se dejó en el carrito. La estrategia de correo electrónico personalizado de la marca ha contribuido a un aumento del 44% en la conversión:

Lista de comprobación de la colocación de recomendaciones de productos

Para hacer un uso óptimo de las recomendaciones de productos, es importante revisar cada área de su sitio web (así como los canales que dirigen el tráfico a su sitio web) donde se puede mostrar una recomendación para aumentar la conversión. Esto incluye:

• La página de inicio
• Páginas de productos
• Páginas de búsqueda
• Páginas de categorías
• Página del carrito de la compra
• Páginas 404
• En ventanas emergentes
• A través de campañas de correo electrónico

¿Interesado en descubrir otras tácticas de recomendación de productos?Explore estos 40 ejemplos de recomendación de productos que puede utilizar en toda su web y en su estrategia de marketing por correo electrónico.

2. Segmentación e-commerce: segmentos geográficos, de origen y de afinidad

La segmentación en el e-commerce permite a las marcas de este sector dirigirse a los compradores adecuados con los productos y mensajes correctos. Los vendedores más exitosos de hoy en día utilizan alguna forma de segmentación para influir en el rendimiento, y hay varias formas de segmentar a sus clientes para ofrecerles las recomendaciones más relevantes.

Segmentar por geolocalización

Aprovechar la geolocalización para ofrecer una experiencia de compra más personalizada tiene muchas ventajas. Un beneficio particular de crear segmentos de compradores basados en geolocalizaciones específicas (por ejemplo, un segmento para los nuevos visitantes de Norteamérica que nunca han comprado en su tienda) es que puede facilitar que los visitantes que llegan por primera vez y los clientes potenciales entiendan sus opciones de envío al ver los productos para acercarlos a la compra.

Segmentar por origen

Al conocer la procedencia de su tráfico, puede personalizar la página de inicio de su tienda para que muestre el contenido y las recomendaciones que sus compradores están más interesados en ver en función de su procedencia. Esto se puede hacer creando un segmento de usuarios que visitan su sitio a través de una campaña UTM específica.

Woodhouse Clothing muestra banners de página de inicio personalizados para su segmento de compradores que entran en su sitio web a través de un newsletter por correo electrónico que promociona productos con descuento:

Segmentar por afinidad

Desde dirigirse a los compradores con un interés específico en una marca de producto hasta dirigirse a los clientes con un descuento concreto, la creación de segmentos basados en afinidades de compra específicas no solo ayuda a aumentar la conversión en determinados grupos de productos, sino que también puede ayudarle a vender el exceso de stock, priorizar la venta de una marca específica, etc.

Por ejemplo, un segmento de afinidad de descuento examina los patrones de comportamiento y se dirige a los compradores que son más propensos a comprar si se les muestra:

• Recomendaciones de productos con descuento
• Promociones con descuento
• Banners de rebajas

Lista de comprobación de la segmentación en el e-commerce

¿Está haciendo un uso óptimo de la segmentación? Para hacer recomendaciones óptimas pruebe con los siguientes segmentos:

• Geolocalización
• Afinidad con marca de origen
• Afinidad con categoría
• Afinidad con descuento
• Género
• Visitante por primera vez
• Visitante recurrente

3. Tipos de recomendaciones de productos

Desde mostrar sus productos más populares, el nuevo inventario o sugerir productos basados en compradores afines, hay una amplia variedad de tipos de recomendaciones de productos para elegir y sacar el máximo provecho de su estrategia.

Algunos ejemplos incluyen:

Los más vendidos

Muestre su inventario más vendido tanto a los que visitan su tienda por primera vez como a los que vuelven a ella. En el caso de los visitantes nuevos, estos pueden ayudar a aumentar el descubrimiento de la marca y servir como excelentes recomendaciones de retorno para recopilar valiosos datos de comportamiento. Mientras tanto, los visitantes que regresan pueden encontrar nuevos productos que son más relevantes para su comportamiento de navegación y compra anterior.

El uso por parte de Hedley & Bennett de las recomendaciones personalizadas de la página de inicio (como los artículos más vendidos que se muestran a continuación) ha contribuido a un aumento del 10% en los ingresos:

Anteriormente visto/también te puede gustar

Estas recomendaciones muestran productos con los que un comprador ya ha interactuado, lo que ayuda a mantenerlos en su cabeza si todavía están indecisos sobre la compra (o simplemente se han olvidado de ellos).

En la página del carrito de LeSportsac , la marca también muestra recomendaciones personalizadas para recordar a los clientes los artículos por los que habían expresado su interés, pero que aún no habían añadido a su carrito:

«Los clientes también compraron»

Aprovechando el poder de la persuasión (que trataremos en la siguiente sección), estas recomendaciones aprovechan los datos de comportamiento de los compradores similares para promocionar productos adicionales en los que probablemente también estén interesados.

En el siguiente ejemplo de Grenade, el comprador puede incluso seleccionar el color y la talla de las nuevas recomendaciones sin tener que abandonar la página del carrito:

«Completa el look»

Ofrezca productos que se puedan combinar junto con el producto que se está viendo en ese momento, ya sea un sombrero a juego para complementar una camiseta o un producto que pertenezca a una colección más amplia de artículos.

Lista de comprobación del tipo de recomendación de productos

¿Está haciendo un uso óptimo de los diferentes tipos de recomendaciones de productos? Para hacer recomendaciones óptimas pruebe con los siguientes tipos:

• Los más vendidos
• Vistos recientemente
• Complementos
• Productos similares
• Recomendaciones de up-selling
• Recomendaciones de cross-selling
• Cross-selling después de la compra
• Up-selling después de la compra
• «Completa el look»
• «Comprados juntos frecuentemente»
• «Los clientes también compraron»

4. El poder de la persuasión: el uso de señales visuales y palabras de moda en su estrategia de recomendación de productos

La persuasión es un factor clave en la psicología de las compras en e-commerce. Para los vendedores online que buscan atraer y convertir más compradores con recomendaciones de productos, esta es una mejor práctica fundamental.

Las señales visuales –como las fotografías generadas por los usuarios, las valoraciones de los productos y los descuentos– crean una conexión emocional entre los compradores y la marca y los productos. Esto se debe a que:

1. Los consumidores confían en otros consumidores. De hecho, el 88% de ellos acuden a su círculo para que les recomienden algo antes de comprometerse con una compra.
2. Ayuda a las marcas a conectar con nuevos compradores. Las marcas pueden aprovechar el contenido y las reseñas de sus propios clientes en sus recomendaciones de productos para crear fácilmente una relación con los nuevos.

Puravida incluye recomendaciones en su página de búsqueda que también muestran las valoraciones de los productos para impulsar un mayor compromiso:

Lista de comprobación de persuasión en la recomendación de productos

¿Está haciendo un uso óptimo de titulares e imágenes persuasivas en sus recomendaciones de productos? Póngalos a prueba aplicando cualquiera de las siguientes señales visuales o palabras de moda (que más se apliquen a su negocio) a los titulares de sus recomendaciones:

Señales visuales:

• Valoraciones del producto
• Descuentos
• Imágenes generadas por el usuario

Titular de recomendación Palabras/frases de moda:

• Ahorro
• Nuevo
• Exclusivo
• Colaboración
• Premio
• Orgánico
• Vegano
• ¡No te lo pierdas!
• Artículos más vendidos esta semana
• Los más valorados
• También te puede gustar
• Favoritos de los fans
• Elección de la comunidad
• «Normalmente comprado con»
• «Otros que buscaron…»
• No te olvides

5. Consejos de diseño para recomendaciones de productos

Recomendar productos a un comprador es una cosa; la forma de mostrar estos productos es igual de importante para el descubrimiento de productos y la conversión.

Recuerde: no se olvide de la experiencia móvil. Muchos compradores sobre la marcha recurren al móvil como su dispositivo de navegación preferido, por lo que tendrá que asegurarse de que las imágenes de sus productos están bien optimizadas. La página de inicio de Tucker NYC (vista en un dispositivo móvil) destaca los productos más vendidos con imágenes verticales nítidas:

Los tamaños de pantalla de 11″ y más grandes dejan un poco más de espacio para la libertad creativa. En el siguiente ejemplo, la acción de pasar el ratón por encima añade más inspiración e interacción a sus recomendaciones de productos:

Lista de comprobación del diseño de las recomendaciones

El diseño es una parte integral de una estrategia de recomendación de productos exitosa. Al desplegar las recomendaciones de productos, tenga en cuenta estas tácticas:

• Incorpore títulos pegadizos que impulsen la sensación de urgencia (como se explica en la sección anterior)
• Optimice las imágenes para navegación móvil
• Habilite el efecto de pasar el puntero por la recomendación (para pantallas de escritorio de 11″ y mayores)

¿Quiere más inspiración para el diseño? Explore cómo llevar las recomendaciones de productos al siguiente nivel utilizando un diseño convincente.

6. Prueba A/B de su estrategia de recomendación de productos

Las pruebas son una forma útil de determinar cómo las variaciones de los elementos y experiencias personalizadas en su sitio web impactan en el rendimiento. Desde la colocación de una recomendación de producto en su sitio web, hasta los títulos de las recomendaciones o incluso los diseños múltiples, hay un número de maneras en que puede realizar pruebas A/B en su estrategia de recomendación de productos para obtener los mejores resultados.

A continuación se presentan algunos ejemplos de cómo se puede hacer esto:

Probar el anclaje del precio

El objetivo del up-selling es convencer a los compradores de que adquieran un producto ligeramente más caro que el que están viendo en ese momento.

En este ejemplo, Costo juega con una estrategia de anclaje de precios para determinar qué recomendaciones de productos generan más valor de pedido. En una de las tres variaciones de la prueba, se aplicaron ajustes de rango de precios para limitar las recomendaciones a los productos del mismo rango de precios:

Probar el diseño

Gymshark muestra un solo producto, dando a la recomendación el mayor espacio posible en la pantalla, a la vez que alude a un carrusel de otras recomendaciones con solo mover un dedo:

En dispositivo móvil, Atkin & Thyme muestra dos recomendaciones completas a la vez y alude a más recomendaciones con la inclusión de indicadores de paginación:

Probar la colocación de la recomendación

Pregúntese: ¿cuál es su objetivo principal para las recomendaciones de productos? Por ejemplo, si se trata de conseguir up-sells sobre cross-sells, entonces tiene sentido posicionar los productos alternativos más caros por encima de los complementos (como se ve en el sitio de Asos):

Lista de comprobación de pruebas A/B

Cuando pruebe las experiencias de recomendación de productos en su sitio web, recuerde las siguientes variaciones de prueba:

• Colocación
• Anclaje de precios
• Diseño
• Títulos
• Banner en la página de inicio
• Prioridad de las recomendaciones
• El número de recomendaciones mostradas
• Algoritmos de recomendación de productos
• Flujo narrativo de la página
• Estrategia de cross-selling
• Estrategia de up-selling

Más información: Descubra 10 experiencias in situ que puede probar fácilmente A/B para optimizar el rendimiento del sitio.

7. Las mejores prácticas para su estrategia de recomendación de productos, resumidas

1. Ofrezca recomendaciones de productos personalizadas. El 75% de los clientes con conocimientos digitales esperan una experiencia de compra personalizada. No defraude a estos compradores.
2. La ubicación de las recomendaciones de productos es importante. Maximice el uso de las recomendaciones de productos incorporándolas en todas las secciones relevantes de su sitio.
3. Segmente su audiencia para ofrecer el contenido más relevante en el momento y lugar adecuados. Desde la geolocalización hasta la fidelidad a la marca, la creación de segmentos específicos de audiencia le permite profundizar en la personalización y mostrar exclusivamente los productos que impulsarán una mayor conversión.
4. La persuasión impulsa la acción. Utilice palabras de moda llamativas y mensajes FOMO para crear sensación de urgencia y convencer a los compradores de que deben actuar inmediatamente.
5. El diseño es una parte sutil, pero sólida, de una estrategia exitosa. Cree títulos seductores para las recomendaciones de productos que atraigan la atención e impulsen la acción.

Para obtener más inspiración y orientación personal para empezar, póngase en contacto con su gestor especializado en éxito de clientes.

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