La psicología FOMO en Ecommerce: 5 tácticas rápidas para crear urgencia

Cuando observamos la psicología Ecommerce, hay un mundo de principios que se pueden aplicar para influir en los consumidores para que compren. Una de las tácticas más fáciles y comunes que utilizan la mayoría de los minoristas es la social proof y los mensajes de urgencia (también conocidos como mensajes «FOMO»). Todos hemos caído presos de esta táctica en algún momento, y eso es simplemente porque la urgencia y la social proof impulsan la acción. Como dice el viejo refrán, «no sabes cuánto quieres algo hasta que se ha acabado… o se ha vendido a la persona que llegó antes que tú» (o algo así).

En esencia, los consumidores suelen confiar más en las decisiones de compra de otros compradores que en las suyas propias. Utilizando una serie de estrategias de mensajería FOMO, puede aprovechar el amor de los compradores por la social proof –y el poder de la urgencia– para aumentar la deseabilidad del producto y la tasa de conversión. En este artículo, exploraremos 5 ejemplos de marketing FOMO para crear urgencia y atraer a más compradores a la página de pago.

1. Mostrar temporizadores de cuenta atrás para empujar a los compradores hacia la página de pago

Los temporizadores de cuenta atrás son un ejemplo eterno de marketing FOMO, ya que crean una señal visual clara que indica que el tiempo se está acabando en una venta concreta. Esto crea una sensación de urgencia que empuja a los compradores a tomar una decisión más rápida sobre una compra que se están pensando.

Otra razón por la que son una táctica tremendamente útil: son imposibles de pasar por alto. Tanto los visitantes que acuden por primera vez como los que regresan serán conscientes constantemente del tic-tac del reloj mientras navegan por su sitio.

En el siguiente ejemplo, el vendedor de ropa Mavi incorpora una cuenta atrás en su ventana emergente de intención de salida que se activa dos días antes de que termine su venta:

2. Exponer los bajos niveles de stock para comunicar la escasez

Aprovechar la escasez de productos es una táctica inteligente en la psicología de las compras online que ayuda a convencer a los compradores indecisos (porque nada dice tanto «FOMO» como mostrar a los compradores que el artículo que han estado considerando está casi completamente fuera de su alcance).

Hay varias formas de atraer a los compradores mediante alertas de falta de existencias: una táctica es utilizar un mensaje pegadizo que no comunique el número exacto de existencias, pero que fomente la urgencia. La marca de ropa Rebellious Fashion utiliza una combinación de mensajes urgentes debajo de las opciones de tallas, así como un mensaje de «¡se vende rápido!» sobre las imágenes de los productos:

True Vintage muestra en sus PDP información sobre el bajo nivel de existencias cuando éstas se sitúan por debajo de un determinado umbral. No solo es una forma útil de promocionar un artículo de gran demanda, sino que también puede utilizarse como una forma de impulsar a los compradores a adquirir el inventario de movimiento más lento.

3. Mostrar vistas del producto para impulsar la social proof

Como hemos mencionado anteriormente, los consumidores valoran las opiniones de otros consumidores. Incluso la mera mención de la popularidad de un producto es suficiente para que otros compradores acudan a ese producto para probarlo por sí mismos.

Una forma rápida de aprovechar el FOMO a través de la social proof es mostrar cuántos clientes más han visto un determinado producto en un día determinado. Si un comprador ha visto un producto concreto varias veces, suele ser un indicio de que puede estar interesado en comprarlo, pero aún necesita un poco de convencimiento.

En el sitio de Champion, cuando un comprador ve un producto 10 veces o más, se le muestran las vistas del producto en la página correspondiente para crear urgencia:

Donald Russell muestra las vistas del producto en la última hora, así como en el último día:

4. Mostrar opciones de envío por tiempo limitado/gratuito en las páginas de producto

No es de extrañar que los compradores hagan todo lo posible por conseguir opciones de envío cómodas. De hecho, el 93% de los compradores se sienten más animados a realizar una compra si se les ofrece el envío gratuito.

Si bien el envío con descuento es una táctica común utilizada en cualquier estrategia de marketing de todo el año o de vacaciones, hay formas de extender esa experiencia más allá de una notificación emergente para amplificar el FOMO y aumentar la conversión.

Un ejemplo eficaz de marketing FOMO es mostrar opciones de envío por tiempo limitado en las páginas de productos. Por ejemplo, True Vintage ofrece entrega al día siguiente a los clientes que realicen una compra dentro de un plazo limitado. En el ejemplo siguiente, observará que la entrega al día siguiente se comunica en un banner en la parte superior de la página del producto, así como debajo del botón «añadir al carrito», utilizando una redacción ligeramente diferente:

Además de mostrar las opciones de envío al día siguiente a los clientes que realicen el pedido antes de una hora determinada, Vitabiotics también hace saber al comprador que el producto puede optar a la entrega gratuita en el Reino Unido:

Fjellsport ofrece el envío gratuito estándar para todos los pedidos superiores a 1.000 coronas, además de la visibilidad del inventario y el número de vistas del producto en el último día:

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5. Impulsar las ventas con descuentos por tiempo limitado

Sus compradores son más propensos a comprometerse con una compra si saben que pueden ahorrar un poco de dinero en el proceso. Aunque la mayoría de las marcas ofrecen algún tipo de descuento, este mensaje destaca aún más cuando se combina con tácticas de FOMO como los niveles de stock de los productos y las vistas de los mismos.

Volviendo a un ejemplo anterior en la página PDP de True Vintage: el descuento del 15% de la marca se muestra junto a la información de precios en la parte superior de la página, así como bajo el mensaje de disponibilidad del producto:

Explore más ejemplos de marketing FOMO para aprovechar la psicología en su tienda online

Con las fiestas (especialmente, el fin de semana del Black Friday) a la vuelta de la esquina, es el momento de empezar a aplicar estas tácticas para crear urgencia y aumentar la conversión, el valor de los pedidos y mucho más. Para conocer más tácticas que puede usar antes del inicio de la temporada navideña, póngase en contacto con su gestor especializado en éxito de clientes para obtener más información.

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