Convertir visitantes 
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La segmentación e-commerce es una parte integral de la estrategia online de cualquier marca. Les permite dirigirse a su público con los mensajes y productos adecuados, abordar las necesidades específicas de los clientes y atraer a nuevos compradores en el proceso. Cualquier vendedor online que se precie utiliza alguna forma de segmentación para aumentar el valor de los pedidos e impulsar la conversión y los ingresos. Y lo que es más importante, la segmentación permite a las marcas establecer conexiones más profundas con cada uno de los compradores, y hay varias formas de conseguirlo.
En este artículo, exploraremos 4 formas en las que las marcas pueden utilizar la segmentación en la experiencia e-commerce para ganarse a clientes actuales y potenciales.
1. Aproveche la segmentación geodemográfica
Cuando se vende a clientes de varias ciudades o países, se puede aprovechar fácilmente su ubicación para personalizar los productos que se les muestran. Esto es especialmente útil para:
Compradores que viven en climas diferentes:
Por ejemplo, un comprador que vive en la soleada California no estaría tan interesado en productos básicos de invierno como un comprador que vive en Finlandia.
Atraer a los visitantes que acceden a la página por primera vez:
Muestre a estos compradores sus opciones de envío.
Consejo extra:
¡El 93% de los compradores suelen realizar una compra si se les ofrece el envío gratuito!
Veamos un ejemplo de cómo nutrir a los visitantes que llegan por primera vez a nuestra web utilizando la segmentación geodemográfica. En el siguiente ejemplo, la marca está promoviendo las opciones de envío a un nuevo cliente en Norteamérica. Una vez que haya creado el segmento que se dirige a este subconjunto específico de compradores, puede personalizar la información de envío que se les muestra. Por ejemplo, puede mostrar la información de envío en las páginas de productos en forma de un banner en la parte superior de la página:
Para comparar, veamos un ejemplo de lo que vería un cliente del Reino Unido en el mismo sitio después de crear un segmento adicional dirigido a los visitantes de esa zona, que también acceden a la página por primera vez. Observe cómo el mensaje del banner ha cambiado ahora en función de las posibilidades de envío para los compradores del Reino Unido:
2. Segmentar las campañas UTM
Entender de dónde viene su tráfico le permite llevar su personalización a un nivel más avanzado.
Utilizando la segmentación de clientes, tiene la capacidad de segmentar las campañas UTM y mostrar el contenido que más interesa a sus compradores en función de una variedad de fuentes, medios y campañas. Por ejemplo:
Fuente
- Nombre de la empresa
Medio
- CPC
- Pagado
- Orgánico
Campaña de referencia
- Rebajas de verano
- Black Friday/Cyber Monday
- Rebajas de Navidad
- Rebajas de San Valentín
Lo mejor de todo es que esta táctica puede extenderse a cualquier página de su tienda online. Un ejemplo real de segmentación mediante UTM es el vendedor de moda Woodhouse. Al crear un segmento de compradores que llegan a su sitio a través de un newsletter por correo electrónico que promociona productos con descuento, la marca utiliza banners personalizados en la página de inicio que son exclusivos para estos visitantes.
Los ejemplos siguientes muestran el aspecto que tendría la página de inicio de Woodhouse si la marca no segmenta los parámetros UTM:
En comparación, este es el aspecto que tendría su página de inicio tras implementar el segmento UTM personalizado:
3. Mejorar las recomendaciones de productos con up-selling segmentado
Como ya sabrá, el up-selling es la práctica de mostrar productos de mayor precio junto a los artículos que el comprador ya está viendo con el objetivo de aumentar los ingresos y el valor del pedido. Muchos vendedores ya utilizan tácticas de up-selling para impulsar más ventas, pero una capa extra de segmentación le permitirá ofrecer una experiencia aún más personalizada para redirigir a los compradores hacia los productos más relevantes.
Trading Depot vende muchos productos que forman parte de sistemas más amplios. Por ejemplo, alguien que está comprando un nuevo fregadero para su cocina puede buscar también grifos y lavabos. La marca vio esto como una oportunidad para recomendar a los clientes productos que probablemente comprarían juntos.
La siguiente imagen muestra cómo Trading Depot aprovecha un paquete de productos dinámico promocionando artículos que «completan el kit»:
4. Segmentar a los clientes en función del valor del ciclo de vida
Para ampliar la sección anterior sobre el estímulo de los visitantes que acceden al sitio por primera vez, la segmentación basada en el ciclo de vida del cliente permite a los vendedores agrupar a los clientes en función de la frecuencia con la que repiten la compra. Esto es clave para identificar qué clientes son los más fieles a su marca y cuáles son propensos a volverse inactivos (es decir, perder el interés o pasar un tiempo significativo sin interactuar con sus productos).
Crear experiencias personalizadas en función de la etapa del ciclo de vida
Cada segmento del ciclo de vida tiene un conjunto específico de características y reglas que pueden aprovecharse para guiar a los compradores. Por ejemplo:
Para los que visitan por primera vez y los que vuelven:
los compradores que no están tan avanzados en el ciclo de vida no se molestarán con la información de envío hasta que sea relevante para ellos.
Para los compradores potenciales:
reduzca la necesidad de mostrar cupones de descuento identificando mejor a los posibles compradores que no necesitan un incentivo para comprar. Además, muestre información sobre el envío a los clientes potenciales que están a punto de comprar pero que todavía están deliberando sobre los aspectos prácticos del pedido.
Para clientes que regresan o son fieles:
prediga las afinidades de la marca y la categoría basándose en el comportamiento de navegación anterior y, a continuación, utilice esos datos para dirigirse a los compradores con mensajes mejorados y/o una estrategia de merchandising inteligente.
Dos ejemplos de mejora de la experiencia de los clientes que regresan o son fieles…
A través de una sencilla prueba A/B en su página del carrito, Beerhawk descubrió que las recomendaciones personalizadas en esta página aumentan las tasas de conversión y el valor medio de los pedidos tanto para los clientes que acceden por primera vez como para los que repiten. La marca replicó entonces la prueba en su página de inicio para aumentar la visibilidad y saber si la ubicación de las recomendaciones en la página afectaba a los resultados.
Por su parte, True Vintage muestra vistas de productos a su segmento de clientes que no han comprado en los últimos 90 días:
Al esforzarse por ofrecer experiencias personalizadas a los clientes que compran por primera vez e incentivar a los clientes que solo compraron una sola vez a convertirse en compradores fieles, el análisis de los patrones de compra tiene potencial para impactar en el resultado final. Sin embargo, debido a la naturaleza de los segmentos del ciclo de vida por defecto, no incorporan el aspecto monetario de la experiencia de compra, como el valor medio del pedido o el gasto de por vida.
Con Nosto, puede crear subsegmentos de estos valiosos atributos (como un segmento para los clientes que gastan mucho) dentro del grupo de clientes «fieles» (que son, esencialmente, su grupo de clientes VIP).
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Usando la Segmentación y conocimientos de Nosto, puede lograr un entendimiento más profundo de cada comprador que visita su tienda y cómo interactúa con sus productos.
- Con estos conocimientos, puede responder a preguntas importantes como:
- ¿Qué categoría o marcas generan más ingresos por visita?
- ¿Cuáles son los productos más populares dentro de un segmento específico de clientes?
- ¿Qué día de la semana hay una mejor tasa de conversión entre los distintos tipos de compradores?
- ¿Cuándo y dónde debería invertir más en su estrategia de correo electrónico o de publicidad de pago?
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