Panier moyen 
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Dans cet article, nous passerons en revue quatre outils stratégiques pour augmenter le panier moyen de votre site E-commerce. Pour illustrer ces stratégies, nous avons pris l’exemple marchand d’articles de sport SkateHut, qui utilise en parfaite harmonie quatre des produits phares de Nosto afin d’augmenter son panier moyen.
Le panier moyen est une mesure magique et, sans aucun doute, l’une des mesures E-commerce tactiques et stratégiques les plus importantes. Son optimisation permet de réduire le coût relatif par livraison et incite les clients à acheter plusieurs catégories de produits plutôt qu’une seule, ce qui a un impact positif sur des paramètres cruciaux tels que la Customer Lifetime Value (CLV) et le Revenu Par Visiteur (RPV). Enfin, s’il est exécuté correctement, il peut également augmenter la marge par panier, ce qui, en contrepartie, permet d’augmenter les investissements marketing et de réaliser encore plus de ventes.
Couvrir toutes les astuces imaginables pour augmenter le panier moyen mériterait un guide dédié à lui seul. Dans cet article, nous allons vous montrer comment utiliser quatre des principaux produits de Nosto (Personnalisation de contenu sur site, Lots de produits dynamiques, A/B Test et optimisation et Segmentation & Insights) en parfaite harmonie pour augmenter son panier moyen en ligne.
Le point de départ : identifier les défis liés à l’augmentation du panier moyen
SkateHut commercialise des skates, trottinettes, vélos, longboards et hoverboards pour les accros de l’adrénaline. Si SkateHut réalise l’essentiel de ses ventes grâce à ses principales gammes de produits, les accessoires et équipements comme les protections, les casques et autres constituent une partie cruciale de son stock et un moyen évident d’augmenter son panier moyen. Seulement, la majorité des acheteurs montre une intention d’achat pour les skates ou d’autres produits clés ; alors comment peuvent-ils afficher des indices directs et visuels pour que ces acheteurs achètent le kit complet plutôt qu’un simple skateboard ?
Le principal avantage du panier moyen
Dans ce contexte, le panier moyen est une mesure impérative et sert de guide pour optimiser les visites individuelles du site. Il est tout aussi important de faire en sorte qu’un client achète plusieurs gammes de produits au lieu d’une seule, car cela augmente la probabilité qu’il revienne faire ses achats pour un plus large éventail de besoins. Cela peut être mesuré en suivant et en optimisant la Customer Lifetimpe Value (CLV) mais aussi en utilisant des mesures basées sur les produits, qui révèlent la gamme de catégories achetées par un acheteur individuel.
1. Augmenter le panier moyen grâce à des produits complémentaires et des promotions pertinentes
Pour augmenter le panier moyen sur ses pages produits, SkateHut propose des produits complémentaires abordables, basés sur la gamme de produits, tels que des skateboards d’entraînement pour les skateurs et des béquilles pour les trottinettes. Quant aux accessoires et équipements, ils sont applicables à toutes les gammes clés. La marque réalise cela en utilisant les lots de produits dynamiques, comme on peut le voir dans leur section « Vous pourriez en avoir besoin » sur les pages produits (image 2 ci-dessous).
Dans le cadre de la promotion du site web, la mission consistait à exposer les acheteurs à différentes bannières de contenu sur les pages produits. Alimenté par la personnalisation de contenu, le contenu de ces bannières dépend de la gamme de produits parcourue par l’acheteur et met également en avant les accessoires correspondants pour compléter l’achat.
Dans les exemples ci-dessous, vous pouvez voir les deux différentes approches sur la même page produit :
2. Tester des stratégies sur site pour booster le panier moyen (et exploiter les données pour prendre la meilleure décision)
Pour rendre le scénario un peu plus complexe (mais toujours facile à réaliser), SkateHut propose des promotions similaires mais variées pour les trottinettes, ce qui nécessite de faire correspondre les promotions sur site avec la catégorie et la gamme de produits de haut niveau, en fonction de ce que l’acheteur consulte :
La question qui se pose :
Laquelle de ces deux stratégies, le cas échéant, a le plus grand impact sur l’augmentation du panier moyen ? Pour le savoir, nous nous tournons vers les données et testons encore et encore.
Exploiter l’A/B Test, l’optimisation, la segmentation & les Insights
Les achats étant essentiellement une expérience contextuelle, l’étape finale consisterait non seulement à déterminer laquelle de ces approches a le plus d’impact sur les résultats, mais aussi à déterminer si le comportement d’achat diffère entre les utilisateurs de smartphones et d’ordinateurs.
Par exemple : peut-être que la personnalisation de contenu fonctionnerait mieux pour les utilisateurs de smartphones dans le cadre d’une campagne en cours, tandis que les acheteurs sur ordinateur pourraient être plus enclins à passer du temps sur le site et à acheter le kit complet d’un produits avec ses accessoires. C’est là que les outils d’A/B Test & Optimisation et de Segmentation & Insights de Nosto entrent en jeu :
- L’A/B Test & Optimisation permettent de tester séparément les stratégies afin de déterminer celle qui a le plus d’impact.
- L’outil de Segmentation & Insights est utilisé pour ventiler les résultats des tests fractionnés par appareil, comme indiqué ci-dessous.
Nous ne pouvons pas révéler l’expérience gagnante dans cet exemple (et quoi qu’il en soit, les résultats pourraient être différents sur votre site car vos clients et produits sont différents). Mais dans l’ensemble, la mise en place de l’expérience et du test, du début à la fin, n’a pris que 30 minutes.
En résumé : 4 outils, une expérience d’achat cohérente
Voici un bref aperçu des produits que SkateHut a utilisés pour augmenter son panier moyen :
- Les lots de produits dynamiques, pour créer des lots d’articles automatisés en pages produits. Le contenu du lot va s’adapter en fonction de la gamme de produits parcourue.
- La personnalisation de contenu sur site, pour déployer des bannières promotionnelles qui s’adaptent en fonction de la catégorie de produits (dans ce cas, les trottinettes et les skateboards).
- L’A/B Test & Optimisation pour déterminer laquelle des tactiques sélectionnées a le plus grand impact commercial.
- La Segmentation & les Insights pour ventiler les résultats du test de répartition par appareil afin d’examiner les différences de comportement entre les utilisateurs de smartphones et d’ordinateurs.
Vous souhaitez mettre en place votre propre stratégie pour augmenter le panier moyen en utilisant ces produits de base ? Contactez votre Customer Success Manager ou envoyez-nous un message dans la bulle rose du chat ci-dessous et nous vous aiderons à démarrer en un rien de temps.
