FOMO : 5 tactiques psychologiques pour créer l’urgence sur votre site e-commerce

Il existe une multitude de tactiques psychologiques qui peuvent inciter les clients à l’achat sur votre site e-commerce. Les tactiques les plus simples et les plus courantes utilisées par la plupart des retailers sont la preuve sociale et les messages d’urgence (également appelés messages « FOMO » pour Fear of Missing Out). Nous avons tous cédé à cette tactique à un moment ou à un autre. Comme dit le vieil adage, « un seul être (ou produit dans le cas de l’e-commerce) vous manque et tout est dépeuplé ». Et surtout, on ne sait pas à quel point on désire une chose tant qu’elle n’a pas été vendue à une autre personne qui était là avant vous. 

Dans le fond, les consommateurs font bien plus confiance aux décisions d’achat des autres acheteurs qu’à la leur. En utilisant une stratégie de messages FOMO vous pouvez tirer profit de l’amour de l’acheteur pour la preuve sociale et le pouvoir de l’urgence pour renforcer l’attrait des produits et ainsi augmenter le taux de conversion. Dans cet article nous allons explorer 5 exemples de marketing FOMO pour créer l’urgence et pour inciter plus d’acheteurs à l’achat.

La psychologie du e-commerce : les meilleurs exemples de marketing FOMO
  1. Comptes à rebours
  2. États des stocks
  3. Vues des produits
  4. Options de livraison
  5. Remises
  6. Découvrir plus

1. Affichez des comptes à rebours pour pousser les acheteurs à l’achat

Les comptes à rebours sont des exemples de marketing FOMO intemporels, en créant un indice visuel clair qui montre que le temps est compté pour un achat particulier. Cela crée un sentiment d’urgence qui pousse les acheteurs à prendre une décision plus rapide sur un achat qu’ils envisagent.

Une autre raison pour laquelle c’est une tactique très pratique : on ne peut pas les rater. Les nouveaux visiteurs tout comme ceux qui reviennent seront constamment conscients de l’horloge qui fait tic-tac lorsqu’ils navigueront sur votre site.

Dans l’exemple ci-dessous, le retailer de vêtements Mavi intègre un compte à rebours dans sa pop-up d’intention de sortie qui s’active deux jours avant la fin de la vente:


2. Exposer les faibles niveaux de stocks pour communiquer la rareté

La rareté des produits est une tactique intelligente dans la psychologie des achats en ligne, qui permet de convaincre les acheteurs indécis (car rien ne dit mieux « FOMO » que de montrer à vos clients que l’article qu’ils envisagent est presque complètement épuisé).

Il existe plusieurs moyens d’inciter les acheteurs en utilisant les alertes de rupture de stock : Une tactique consiste à utiliser des messages accrocheurs qui ne communiquent pas les chiffres exacts des stocks mais soulignent néanmoins l’urgence. La marque de vêtements Rebellious Fashion utilise une combinaison de messages d’urgence sous les options de taille ainsi qu’un message « se vend vite ! » sur les images des produits :


True Vintage affiche des informations sur les stocks bas sur leurs pages produits une fois que le stock a atteint un certain seuil. Il s’agit non seulement d’un moyen utile de promouvoir un article tendance, mais aussi d’inciter les acheteurs à acheter des articles à rotation plus lente.


3. Afficher les avis sur les produits pour renforcer la preuve sociale

Comme déjà dit précédemment, les consommateurs apprécient les opinions des autres consommateurs. La simple mention de la popularité d’un produit suffit pour que d’autres acheteurs se ruent vers ce produit pour l’essayer eux-mêmes.

Une manière rapide de tirer profit du FOMO a travers la preuve sociale est d’afficher combien d’autres clients ont vu un certain produit un jour donné. Si un acheteur a vu un produit particulier plusieurs fois, c’est souvent une indication qu’il peut être intéressé par l’achat mais qu’il a encore besoin d’être convaincu.

Quand sur le site de Champion un acheteur voit un produit 10 fois ou plus, on lui montre des avis produit sur la page produit concernée pour créer l’urgence :

Donald Russell affiche les vues des produits au cours de la dernière heure, ainsi qu’au cours de la dernière journée :


4. Afficher les options d’expédition à durée limitée sur les pages produits

Il n’est pas surprenant que les acheteurs se donnent beaucoup de mal pour trouver des options de transport pratiques. En effet, 93% des acheteurs sont plus enclins de passer à l’achat si la livraison est gratuite.

Bien que la livraison à prix réduit soit une tactique courante utilisée toute l’année ou comme stratégie marketing pour les vacances, il existe des moyens d’étendre cette expérience au-delà d’une notification pop-up afin de renforcer le FOMO et d’accroître la conversion.

Un exemple de marketing FOMO efficace consiste à afficher les options de livraison à durée limitée sur les pages produits. Par exemple, True Vintage offre la livraison le lendemain aux clients qui effectuent un achat dans un délai limité. Dans l’exemple ci-dessous, vous remarquerez que la livraison le lendemain est indiquée sur une bannière en haut de la page produit ainsi qu’en dessous du bouton « Ajouter au panier », avec une formulation légèrement différente :

En plus de montrer les possibilités de livraison le lendemain aux clients qui commandent avant une certaine heure, Vitabiotics informe également l’acheteur que le produit peut être livré gratuitement au Royaume-Uni :


5. Favoriser les ventes avec des remises limitées dans le temps

Vos clients sont plus susceptibles d’acheter s’ils peuvent économiser un peu d’argent dans le processus. Bien que la plupart des marques offrent certaines remises, ce message se démarque encore plus lorsqu’il est combiné à des tactiques de FOMO comme les niveaux de stock des produits et les vues des produits.

En retournant vers un exemple plus haut à la page produit de True Vintage : la marque affiche une réduction de 15% à côté des informations sur les prix en haut de la page, ainsi que sous le message de disponibilité du produit :


Découvrez plus d’exemples de marketing FOMO pour utiliser la psychologie dans votre boutique e-commerce

Pour préparer les prochaines périodes de soldes qui approchent, il est temps de commencer à mettre en œuvre ces tactiques afin de créer l’urgence et d’augmenter la conversion, le panier moyen et plus encore. Pour en savoir plus sur les tactiques que vous pouvez mettre en œuvre avant le début des fêtes, contactez votre Customer Success Manager.

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