La Stratégie de Recommandations de Produits dont tous les retailers ont besoin pour leur e-commerce


Votre stratégie de recommandations de produits est la pierre angulaire de toute activité du e-commerce personnalisée et souvent le point de départ pour les Retailers qui veulent offrir des interactions plus pertinentes à leurs clients.

Ce que certaines marques ignorent, c’est que les recommandations de produits ne sont pas une expérience binaire. Un certain nombre de facteurs entrent en jeu dans la qualité et l’impact d’une stratégie de recommandations de produits : de l’emplacement de ces recommandations sur votre site, aux types de produits qui s’affichent en fonction des données clients, jusqu’à la conception et au contenu qui les font ressortir.

Alors, prêt à créer la meilleure stratégie de recommandations de produits ? Inspirez-vous des meilleures pratiques pour améliorer le panier moyen, la pertinence et l’affinité pour chaque client et utilisez notre check-list pratique pour être sûr d’obtenir le maximum de vos efforts quand vous serez enfin prêt.


1. Pourquoi (et quand) placer des recommandations de produits

L’endroit où vous placez vos recommandations de produits sur votre site web ou sur les canaux externes est tout aussi important que leur utilisation.

De la page d’accueil au processus de paiement et au marketing par e-mail, il y a un certain nombre de pages du site où des recommandations de produits peuvent améliorer l’expérience d’achat. Tout se résume à ce qui est le plus logique pour votre public.

Voici quelques exemples d’emplacements sur votre site pour les recommandations de produits :

Sur la page d’accueil

L’expérience de bienvenue procurée par la page d’accueil est la clé pour attirer l’attention et doit être adaptée aux différents acheteurs, canaux et points d’entrée du site.

Pour les nouveaux visiteurs, vous n’aurez peut-être pas assez (ou pas du tout) de données comportementales pour une offre personnalisée. Les meilleures pratiques pour les recommandations de produits suggèrent la mise en avant des articles avec les meilleurs taux de conversion (c.à.d. les meilleures ventes).

LeSportsac affiche des recommandations des meilleures ventes comme ‘Fan Favorites’ sur leur page d’accueil. Cela a contribué à une augmentation des conversions en ligne multipliée par 2,4::

Sur la page produit

Les acheteurs qui arrivent sur la page produit cherchent toujours, donc offrez des alternatives pertinentes et produits complémentaires basé sur ce qu’ils ont déjà vu pendant leur navigation (connu sous le nom de ventes croisées et ventes incitatives).

Industry West encourage ses visiteurs de continuer à naviguer après avoir vu un produit particulier. Cette tactique contribue à une augmentation de 15% du panier moyen de la marque :



Sur la page de recherche

La page de recherche idéale intègre des recommandations de produits basés sur ce que d’autres clients ont recherché, consulté et acheté. Outre les recommandations, les visiteurs devraient pouvoir trouver les produits, même s’ils font des erreurs dans le mot de recherche.

Avec le moteur de recherche Caliroots’ par exemple, une recherche in-store avec le mot clé “Mike” présente des skates fabriqués en collaboration avec Kodak Mike Carroll et Kodak Mikemo. De plus, l’élément de recommandation comportemental « Recherche et affichage » situé sous les résultats de la recherche révèle que les utilisateurs qui ont cherché « Mike » ont également regardé les sneakers « Nike » :

Conseil bonus : Pour faciliter l’interaction des clients avec les recommandations de la page de recherche, elles doivent être affichées au-dessus du pli.


Sur la page catégorie

Les pages catégories sont l’un des plus importants vecteurs de découverte dans une boutique en ligne. En effet, 70% des ventes proviennent des pages catégories. Ces pages exposent les produits les plus pertinents pour l’acheteur sur une page dédiée, lui donnant la possibilité de se limiter à une sous-catégorie particulière pour trouver exactement ce qu’il recherche.

La marque de mode Augustine présente une catégorie haut de gamme pour les bas (jupes, shorts, pantalons, etc.) et une configuration similaire de recommandations liées à l’historique de navigation qui contient un repli sur les recommandations des meilleurs ventes pour les nouveaux visiteurs :


Sur la page 404

Au lieu de rediriger vers d’autres pages du site ou d’afficher un message d’erreur sur la page et d’en rester là, faites de la page 404 une opportunité. Utilisez les pages d’erreur pour l’affichage :

  • Les meilleures ventes (pour promouvoir les produits qui sont les plus susceptibles d’augmenter la conversion)
  • L’historique de navigation (présenter les articles en fonction du fil d’Ariane du produit du client)
  • Articles correspondant à leur historique de navigation (pour développer ledit fil d’Ariane)
  • Des articles similaires à ceux que votre visiteur recherche.

Finisterre affiche des recommandations de meilleures ventes sur la page 404, ce qui est une tactique d’engagement bénéfique lorsqu’un acheteur visite votre site à partir d’un lien expiré :


Dans les pop-ups

En plus d’offrir des remises limitées dans le temps ou d’encourager la saisie des e-mails pour permettre un marketing plus poussé, les pop-ups peuvent également être utilisées pour afficher des recommandations de produits personnalisées qui aident à convertir les acheteurs indécis. Les recommandations en pop-up permettent également au client de découvrir des articles pertinents sans perturber le parcours d’achat.

OKA Direct présente des recommandations de produits dans une pop-up superposée qui apparaît lorsqu’un client a ajouté quelque chose à son panier. Au lieu d’utiliser l’espace pour afficher un message de confirmation, ils profitent de l’occasion pour augmenter le panier en recommandant des articles complémentaires :

Vous cherchez plus d’inspirations pop-up ? Regardez ces 9 exemples efficaces de campagnes pop-up pour l’e-commerce.


A travers des campagnes e-mail

Les recommandations de produits ne sont pas seulement utiles pour un site du e-commerce. En intégrant des recommandations dans vos campagnes e-mail, vous pouvez inciter les acheteurs à acheter, rappeler aux acheteurs hésitants les produits abandonnés et les fidéliser grâce à des offres post-achat personnalisées.

La campagne de Woodhouse Clothingde « mails de bienvenue » affiche des recommandations destinées à présenter les nouveaux produits aux clients sur la base de leur première visite sur le site. En outre, les campagnes de reciblage par e-mail de la marque (telles que l’abandon du panier et la sortie du site) comprennent des recommandations relatives à ce qui a été vu ou laissé dans le panier. La stratégie d’e-mail personnalisé de la marque a contribué à une augmentation de 44% de la conversion :


Check-list pour le placement des recommandations de produits

Pour tirer un profit optimal les recommandations de produits, il est important d’examiner chaque zone de votre site web (ainsi que les canaux qui génèrent du trafic vers votre site) où une recommandation peut être affichée afin d’augmenter la conversion. Cela comprend :

  • La page d’accueil
  • Les pages produits
  • Les pages de recherche
  • Les pages de catégories
  • La page du panier d’achat
  • Les pages 404
  • Dans les pop-ups
  • A travers des campagnes e-mail

Vous voulez découvrir d’autres tactiques pour les recommandations de produits ?Parcourez ces pages d‘ exemples de recommandation de produits que vous pouvez utiliser sur votre boutique en ligne et dans vos campagnes e-mail.


2. Segmentation e-commerce : segments géographique, source et affinité

La segmentation du e-commerce permet aux marques de cibler les bons acheteurs avec les bons produits et les bons messages. Les Retailers les plus efficaces d’aujourd’hui utilisent la segmentation pour influer sur les performances et il existe plusieurs façons de segmenter vos clients pour leur offrir les recommandations les plus pertinentes.

Segment par géolocalisation

Il y a de nombreux avantages à tirer parti de la géolocalisation pour offrir une expérience d’achat plus personnalisée. Un avantage particulier de la création de segments d’acheteurs basés sur des géolocalisations spécifiques (par exemple, un segment pour les nouveaux visiteurs d’Amérique du Nord qui n’ont jamais acheté chez vous) est que vous pouvez faciliter la compréhension des options d’expédition pour les nouveaux visiteurs et les clients potentiels lorsqu’ils regardent les produits pour les rapprocher de l’achat.


Segment par source

En comprenant d’où vient votre trafic, vous pouvez personnaliser la page d’accueil de votre boutique pour afficher le contenu et les recommandations que vos clients sont les plus intéressés à voir en fonction de leur provenance. Cela peut être fait en créant un segment d’utilisateurs qui visitent votre site via une campagne UTM spécifique.

Woodhouse Clothing affiche des bannières personnalisées sur sa page d’accueil pour son segment d’acheteurs qui entrent sur son site web via une newsletter par mail promouvant des produits à prix réduits :

Segment par affinité

Qu’il s’agisse de cibler les acheteurs ayant un intérêt spécifique pour une marque de produit ou de cibler les clients avec une remise spécifique, la création de segments basés sur des affinités d’achat spécifiques permet non seulement d’augmenter la conversion sur certains groupes de produits, mais peut également vous aider à vendre en utilisant les stocks excédentaires, à donner la priorité à la vente d’une marque spécifique, et plus.

Par exemple, un segment d’affinité pour les rabais examine les modèles de comportement et cible les acheteurs qui sont plus susceptibles d’acheter si on leur montre :

  • Des recommandations de produits à prix réduit
  • Des promotions soldées
  • Des bannières de soldes


Check-list de segmentation e-commerce

Utilisez-vous la segmentation de façon optimale ? Pour faire des recommandations optimales, testez-le avec les segments suivants :

  • Géolocalisation
  • Source Affinité avec la marque
  • Affinité de catégorie
  • Affinité prix soldé
  • Genre
  • Nouveau visiteur
  • Visiteur régulier

3. Types de recommandations de produits

Qu’il s’agisse de présenter vos produits les plus en vogue, de nouveaux stocks ou de suggérer des produits à des clients partageant vos idées, il existe une grande variété de types de recommandations de produits pour tirer le meilleur parti de votre stratégie.

En voici quelques exemples :

Les meilleures ventes

Présentez votre stock des meilleures ventes aux nouveaux visiteurs et aux clients qui reviennent. Pour les nouveaux visiteurs, ils peuvent contribuer à accroître la découverte de la marque et servir de recommandations de repli pour collecter des données comportementales précieuses. En attendant, les visiteurs qui reviennent peuvent trouver de nouveaux produits qui correspondent mieux à leur navigation et à leur comportement d’achat antérieurs.

Hedley & Bennett utilise des recommandations en page d’accueil (comme les meilleures ventes montrées ci-après) ce qui a contribué à 10% d’augmentation de leur CA :

Vus précédemment/Vous pourriez aussi aimer

Ces recommandations présentent des produits avec lesquels l’acheteur a déjà interagi et aident de les garder en mémoire fraîche, s’ils hésitent toujours pour l’achat (ou ils les ont simplement oublié).

Sur la page panier d’achat de LeSportsac’s , la marque affiche également des recommandations personnalisées pour rappeler aux clients les articles qui les ont intéressés, mais qu’ils n’ont pas encore ajouté à leur panier :

« Les clients ont également acheté »

Exploiter le pouvoir de persuasion (ce qui sera expliqué plus loin), ces recommandations s’appuient sur les données comportementales d’acheteurs partageant les mêmes idées pour promouvoir d’autres produits susceptibles de les intéresser.

Dans l’exemple ci-dessous de Grenade, l’acheteur peut sélectionner la couleur et la taille pour les nouvelles recommandations sans devoir quitter la page de panier d’achat :

« Complétez votre Look »

Proposez des produits qui peuvent être associés à ceux récemment vus, soit un chapeau qui complète un t-shirt ou un produit qui fait partie d’une collection plus large d’articles.


Check-list de types de recommandations de produits

Tirez vous le meilleur profit des différents types de recommandations de produits ? Pour des recommandations optimales, testez les suivants :

  • Les meilleures ventes
  • Vus précédemment
  • Complémentaires
  • Produits similaires
  • Recommandations ventes incitatives
  • Recommandations ventes croisées
  • Ventes croisées post-achat
  • Ventes incitatives post-achat
  • « Complétez votre look »
  • « Achetés fréquemment ensemble »
  • « Les clients ont également acheté »

4. Le pouvoir de la persuasion : utilisez la stratégie des repères visuels et des mots à la mode.

Dans la psychologie du e-commerce, la persuasion est un vecteur clé . Pour les retailers du e-commerce qui cherchent à attirer et à convertir davantage d’acheteurs grâce à des recommandations de produits, il s’agit d’une meilleure pratique essentielle.

Des repères visuels comme les photos faites par les utilisateurs, les évaluations du produit et remises créent une connexion émotionnelle entre l’acheteur et les produits de la marque pour les raisons suivantes :

  1. Les consommateurs font confiance à d’autres consommateurs. En effet, 88% parmi eux regardent les évaluations des autres avant d’acheter.
  2. Cela aide les marques de se lier avec de nouveaux acheteurs. Les marques peuvent exploiter le contenu et les avis de leurs propres clients dans leurs recommandations de produits pour établir facilement un rapport avec les nouveaux.

Puravida inclut sur sa page de recherche des recommandations qui affichent également des évaluations de produits afin de susciter un plus grand engagement:


Check-list recommandations de produit persuasion

Faites-vous un usage optimal des titres et images convaincants dans vos recommandations de produits? Testez-les en appliquant l’un des repères visuels ou mots à la mode suivants (qui s’appliquent le plus à votre entreprise) aux titres de vos recommandations:

Repères visuels:

  • Évaluations de produits
  • Remises
  • Images faites par l’utilisateur

Titres recommandations mots à la mode/phrases :

  • Économiser
  • Nouveau
  • Exclusif
  • Collaboration
  • Récompense
  • Biologique
  • Vegan
  • Ne ratez pas l’occasion !
  • Les meilleures ventes de la semaine
  • Les mieux notés
  • Vous pourriez aussi aimer
  • Favoris des fans
  • Sélection de la communauté
  • « Souvent achetés ensemble »
  • « D’autres ont cherché… »
  • N’oubliez pas

5. Conseils de design pour les recommandations de produits

Recommander des produits à un acheteur, c’est une chose; comment présenter ces produits est tout aussi important pour la découverte des produits et la conversion.

Rappel : n’oubliez pas l’expérience mobile. De nombreux acheteurs en déplacement se tournent vers le smartphone pour naviguer, vous devrez donc vous assurer que les images de vos produits sont bien optimisées. La page d’accueil deTucker NYC (comme sur le smartphone) met en avant les meilleures ventes en utilisant des images verticaux percutants:

Les écrans des ordinateurs portables de 11” et larges offrent plus d’espace pour la libre créativité. Dans l’exemple ci-dessous, l’action de survol de la souris ajoute plus d’inspiration et d’interaction à leurs recommandations de produits :


Check-list design des recommandations

Le design fait partie intégrante d’une stratégie de recommandations de produits efficace. Lors de la présentation des recommandations de produits, pensez à ces tactiques :

  • Intégrer des titres accrocheurs qui font ressortir l’urgence (comme expliqué dans la section précédente)
  • Optimisez les images pour la navigation mobile
  • Activez l’effet de survol des recommandations (pour les écrans d’ordinateurs portables de 11” et plus)

Vous aimeriez avoir plus d’inspiration pour le design ? Découvrez comment faire passer vos recommandations de produits au niveau supérieur grâce à un design convaincant.


6. A/B Tests pour votre stratégie de recommandation de produits

Les tests sont un moyen utile de déterminer l’impact des variations des éléments et expériences personnalisés sur la performance de votre site web. Du placement d’une recommandation de produit sur votre site web, aux titres de recommandations ou même aux designs multiples, il existe plusieurs façons de tester votre stratégie de recommandation de produit pour obtenir les meilleurs résultats.

Voici quelques exemples pour le faire :

Tester l’ancrage des prix

Le but des ventes incitatives est de convaincre les acheteurs d’acheter un produit légèrement plus cher que celui qu’ils sont en train de regarder.

Dans cet exemple, Costo joue avec une stratégie d’ancrage des prix pour déterminer quelles recommandations de produits permettent d’augmenter la valeur du panier. Dans l’une des trois variantes de test, des fourchettes de prix ont été définies afin de limiter les recommandations aux produits se situant dans la même fourchette de prix:

Tester le design

Gymshark présente un seul produit en donnant à la recommandation le plus possible de place à l’écran, tout en évoquant un carrousel d’autres recommandations sur un simple balayage avec le doigt :

Sur le smartphone, Atkin & Thyme présente deux recommandations complètes à la fois et évoque d’autres recommandations avec l’inclusion d’indicateurs de pagination :

Tester le placement des recommandations

Posez-vous la question : Quel est votre but principal de recommandation de produits ? Si c’est par exemple aboutir à des ventes incitatives par des ventes croisées, il est intéressant de positionner les produits alternatifs plus chers au dessus des compléments (comme montré sur le site de Asos) :

Check-list A/B Tests

Lorsque vous testez les expériences de recommandations de produits sur votre site, n’oubliez pas les variations de test suivantes :

  • Placement
  • Ancrage du prix
  • Design
  • Titres
  • Bannière de page d’accueil
  • Priorité des recommandations
  • Le nombre des recommandations présentées
  • Algorithmes des recommandations de produits
  • Flux narratif de la page
  • Stratégie ventes croisées
  • Stratégie ventes incitatives

En savoir plus : Découvrez 10 expériences sur site que vous pouvez facilement A/B tester pour optimiser les performances de votre site e-commerce.


7. Résumé des meilleures pratiques pour votre stratégie de recommandation de produit

  1. Fournissez des recommandations de produits personnalisées. 75% des clients férus de numérique s’attendent à une expérience d’achat personnalisée. Ne les laissez pas tomber.
  2. Le placement des recommandations de produits est important. Maximisez l’utilisation des recommandations de produits en les intégrant dans les sections pertinentes de votre site.
  3. Segmentez votre public pour diffuser le contenu le plus pertinent au bon moment et au bon endroit. De la géolocalisation à la fidélité à la marque, la création de segments d’audience spécifiques vous permet de plonger plus profondément dans la personnalisation et de présenter exclusivement des produits qui généreront plus de conversion.
  4. La persuasion mène à l’action. utilisez des mots à la mode accrocheurs et des messages FOMO pour créer l’urgence et convaincre les acheteurs qu’ils doivent agir immédiatement.
  5. Le design est une partie subtile mais forte d’une stratégie réussie. Créer des titres captivants pour les recommandations de produits afin d’attirer l’attention et de susciter l’action.

Pour plus d’inspiration et de conseils pour démarrer, contactez votre Customer Success Manager.

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