Merchandising e-commerce : recommandations pour stimuler les conversions

Qu’est-ce que le merchandising e-commerce ?

Vous entrez dans un magasin très bien organisé. Les produits sont présentés avec soin et l’atmosphère y est chaleureuse. Bref, tout vous donne envie d’acheter. Le merchandising e-commerce, c’est la même chose, mais en ligne !

Fondamentalement, il s’agit de créer une expérience d’achat fluide qui associe les bons produits aux bons clients. Cela va de la façon dont les produits sont organisés sur le site web aux images et descriptions utilisées, en passant par les recommandations personnalisées qui s’affichent pendant la navigation.

Un merchandising e-commerce efficace se base sur les données client pour comprendre ce que les utilisateurs recherchent, puis conçoit une expérience qui rend l’achat plus simple (et plus tentant).

Comment les stratégies de merchandising e-commerce peuvent-elles améliorer les achats en ligne ?

Les retailers en ligne peuvent utiliser le merchandising e-commerce pour améliorer considérablement les achats en ligne en rendant cette expérience plus personnalisée, attrayante et efficace pour les clients.

Une bonne stratégie de merchandising e-commerce optimise tous les points de contact du parcours client, de la page de destination aux produits recommandés après avoir ajouté un article au panier, en passant par les pages de catégories et les recommandations affichées sur les pages de produits. 

Chaque partie du site doit guider de manière transparente les acheteurs vers la découverte de produits pertinents de façon à améliorer leur expérience et à augmenter les conversions. 

La régularité et la stratégie sont essentiels.

Personnaliser le merchandising e-commerce

La personnalisation du merchandising e-commerce change la donne en transformant l’expérience d’achat en ligne des clients. 

En effet, 70 % des clients considèrent qu’il est important que les marques offrent des expériences personnalisées, et 72 % d’entre eux disent être plus susceptibles d’acheter auprès d’une marque qui personnalise systématiquement leur expérience.

En analysant le comportement, les préférences et l’historique d’achat, les boutiques en ligne peuvent mettre en avant des produits qui correspondent aux attentes de chaque client. Par exemple, en suggérant des articles complémentaires, en proposant des produits qui complètent de précédents achats ou en offrant une expérience d’achat personnalisée en fonction du style ou des affinités avec la marque de l’acheteur.

Imaginez que votre fonctionnalité de tri de produits se mette automatiquement à jour pour afficher exactement ce que le client souhaite voir, comme si vous le guidiez vers le bon rayon dans un magasin physique. Un merchandising personnalisé facilite non seulement les achats, mais améliore également la satisfaction des clients en leur présentant des produits qui correspondent exactement à leurs besoins et à leurs goûts.

L’IA et le merchandising automatisé

Les sites e-commerce peuvent utiliser l’IA pour analyser rapidement de grandes quantités de données afin de prédire ce que les clients recherchent en temps réel. Ils peuvent ainsi ajuster les recommandations de produits, trier les articles par ordre de pertinence et même personnaliser le site web en fonction de chaque acheteur, le tout automatiquement. Par exemple, si une personne achète fréquemment des vêtements de sport, elle pourra voir plus d’articles de ce type sur sa page d’accueil.

L’automatisation simplifie également la gestion de votre boutique en ligne. En effet, le merchandising automatisé peut mettre à jour les stocks, ajuster les prix ou lancer des promotions en fonction de données en temps réel, ce qui garantit que les produits les plus pertinents apparaissent toujours en premier. En plus d’améliorer l’expérience client, cela permet aux entreprises de s’adapter rapidement aux tendances et aux besoins des clients sans intervention manuelle.

Lorsqu’il est optimisé par l’IA et l’automatisation, le merchandising e-commerce transforme l’expérience d’achat en ligne, qui passe d’une expérience statique à un parcours dynamique et personnalisé. Cela a permis aux marques en ligne de développer des stratégies de merchandising beaucoup plus sophistiquées. Par exemple, pour notre client Casio, « utiliser Nosto pour le merchandising des catégories permet à l’équipe de travailler plus intelligemment en lui évitant d’avoir à effectuer des modifications manuelles constantes, ce qui libère un temps précieux pour d’autres tâches », explique Monique Green, responsable e-commerce de la marque.

Stratégies de merchandising e-commerce courantes

Le merchandising est devenu un pilier de la création d’une expérience d’achat pertinente et personnalisée pour les clients en ligne, qui est aujourd’hui une priorité. En effet, pas moins de 71 % des clients s’attendent désormais à des interactions personnalisées lorsqu’ils font leurs achats, et 76 % disent être déçus lorsque les marques ne répondent pas à cette attente..

Malheureusement, il n’existe pas d’approche universelle en matière de merchandising e-commerce. Chaque marque a son propre style et ses propres objectifs commerciaux, ce qui rend chaque stratégie de merchandising unique. 

Vous trouverez ci-dessous quelques stratégies de merchandising courantes auxquelles les marques ont recours pour atteindre leurs objectifs.

Techniques de vente croisée et de vente incitative

La vente croisée et la vente incitative sont devenues des stratégies essentielles en e-commerce. Elles permettent non seulement d’augmenter les revenus, mais aussi d’améliorer l’expérience d’achat en offrant aux clients davantage de produits dont ils ont besoin (ou dont ils ne savaient pas encore qu’ils avaient besoin).

La vente croisée consiste à suggérer des produits pouvant améliorer ou compléter un achat. Par exemple, si un client achète un smartphone, vous pouvez lui recommander une coque, un film protecteur ou des écouteurs sans fil. Cette stratégie est efficace car elle ajoute de la valeur à l’achat initial tout en facilitant la tâche au client et en augmentant les ventes globales.

La vente incitative est une approche légèrement distincte qui encourage les clients à opter pour une version améliorée du produit qu’ils envisagent d’acheter. Voyez cela comme une façon de les orienter vers une option plus haut de gamme offrant davantage de fonctionnalités, une meilleure qualité ou des avantages supplémentaires. Par exemple, si un acheteur recherche un ordinateur portable standard, lui suggérer un modèle offrant plus d’espace de stockage, un processeur plus rapide ou une garantie étendue peut lui faire comprendre l’intérêt de dépenser un peu plus.

Les lots de produits dynamiques permettent aux boutiques en ligne de créer des offres groupées personnalisées. Les commerçants peuvent les utiliser pour combiner des articles en fonction des préférences des clients ou de leur complémentarité, souvent à prix réduit. Par exemple, si un client a ajouté un savon pour le visage à son panier, la marque peut lui proposer une crème hydratante et un sérum pour composer un lot de soins de la peau complet.

Ces techniques sont essentielles pour plusieurs raisons. Premièrement, elles répondent aux besoins du client en lui offrant des suggestions pertinentes et réfléchies. Deuxièmement, elles peuvent considérablement augmenter le panier moyen, et donc les revenus de la marque. La vente croisée et la vente incitative, lorsqu’elles sont bien exécutées, ressemblent plus à des conseils personnalisés qu’à un argumentaire de vente. En effet, elles aident les clients à prendre des décisions en connaissance de cause tout en favorisant la réussite de l’entreprise.

Le merchandising pendant les périodes de soldes

Les périodes de soldes sont une occasion en or pour les marques e-commerce de générer du trafic, d’écouler leurs stocks et d’attirer de nouveaux clients. Mais pour tirer pleinement parti de ces périodes, un merchandising stratégique est essentiel. L’objectif est de créer un sentiment d’urgence et de susciter de l’engouement tout en permettant aux clients de trouver facilement les meilleures offres.

Prenons l’exemple du Black Friday et du Cyber Monday. Pendant cette période de forte activité, votre boutique en ligne doit mettre en avant les produits soldés de façon à ce qu’ils soient faciles à trouver et à acheter. De la même manière, il est essentiel de rétrograder ou de supprimer les articles en rupture de stock, afin d’optimiser l’expérience d’achat et de maintenir l’attention des clients sur les articles disponibles. Pour que votre stratégie soit la plus efficace possible, concentrez-vous sur des éléments clés tels que les pages de produits et les résultats de recherche, où les clients recherchent activement de bonnes affaires. 

Utilisez ensuite le merchandising pour faciliter la gestion des stocks. Mettez en avant les produits dont de nombreuses unités sont disponibles pour accélérer la rotation des produits qui se vendent moins bien. Mettre en place la bonne stratégie de merchandising contribuera à augmenter les ventes pendant les périodes de soldes.

Envisagez de créer des pages de destination dédiées aux articles soldés pour permettre aux acheteurs de trouver exactement ce qu’ils recherchent. Vous pouvez organiser ces pages par gamme de prix, par exemple en dédiant une page aux articles à moins de 10 €, ou encore par catégorie. Vous créerez ainsi une plateforme unique qui met en avant vos meilleures offres et qui implique les clients tout au long de la période de soldes.

Merchandising et recommandations de produits

Les recommandations de produits sont l’équivalent en ligne des vendeurs en magasin, qui savent exactement quoi vous suggérer en fonction de vos besoins. En e-commerce, ces recommandations sont alimentées par des algorithmes sophistiqués qui analysent les données du site pour montrer les produits les plus pertinents à chaque client.

Plusieurs types de recommandations de produits peuvent s’avérer efficaces. Par exemple, les suggestions de type « Les clients ayant acheté cet article ont également acheté… » permettent de présenter aux acheteurs des articles complémentaires à leur achat actuel. Les recommandations de type « Vous aimerez peut-être aussi… » proposent des produits alternatifs en fonction des préférences ou de l’historique de l’acheteur. Et les lots de produits « fréquemment achetés ensemble » regroupent des articles similaires et permettent aux clients de tous les acheter en une seule fois.

En plus d’améliorer l’expérience d’achat, ces recommandations de produits personnalisées augmentent considérablement le panier moyen et la satisfaction des clients en rendant leur parcours plus intuitif et personnalisé.

Merchandising visuel

Dans le monde de l’e-commerce, où les acheteurs ne peuvent pas essayer les produits avant de les acheter, le merchandising visuel joue un rôle essentiel pour attirer l’attention et stimuler les ventes. Il s’agit de créer une boutique en ligne visuellement attrayante qui présente les produits sous leur meilleur jour.

La qualité des images est essentielle, mais choisir le bon type d’images peut faire toute la différence. Les photos à plat présentent une vue claire et détaillée des produits, tandis que l’utilisation de mannequins mettent les produits en contexte et aident les acheteurs à visualiser leur apparence réelle. 

Pour trouver un écho auprès d’une audience diversifiée et représenter le plus de personnes possible, envisagez d’utiliser des mannequins aux origines ethniques et aux types de corps variés. Le contenu généré par les utilisateurs (UGC) issu des réseaux sociaux peut être très efficace pour cela, car il offre des visuels authentiques auxquels les clients peuvent s’identifier, ce qui vous permettra de gagner leur confiance et de les impliquer. En effet, 87 % des spécialistes du marketing considèrent qu’il s’agit d’une façon plus authentique de garantir la diversité. 

Des bannières placées de façon stratégique, l’utilisation de palettes de couleurs et même la mise en page des pages de produits peuvent attirer l’attention de l’acheteur sur des articles clés, lui permettant ainsi de trouver plus facilement ce qu’il recherche. Un merchandising visuel de qualité stimule les ventes et renforce l’image de marque en rendant l’environnement d’achat en ligne aussi attrayant qu’un magasin physique.

Optimiser l’expérience d’e-commerce mobile

De plus en plus de personnes effectuant des achats sur leur smartphone, l’optimisation de l’expérience d’e-commerce mobile est devenue une nécessité. Les acheteurs sur mobile s’attendent à une expérience fluide, rapide et intuitive qui leur permette de parcourir, de comparer et d’acheter des produits en toute simplicité, où qu’ils se trouvent.

Même si vous avez investi dans une application mobile, l’optimisation de votre site mobile est essentielle pour offrir une expérience d’achat optimale. Assurez-vous d’offrir des expériences cohérentes, quel que soit l’endroit où vos clients effectuent leurs achats : sur un ordinateur portable, sur mobile ou dans votre application.

Cela commence par un design réactif qui s’adapte parfaitement aux différentes tailles d’écran pour garantir des images nettes, un texte lisible et une navigation intuitive. Mais ce n’est pas tout : des processus de paiement simplifiés, des options de paiement adaptées au mobile et des pages à chargement rapide sont également nécessaires pour maintenir l’intérêt des acheteurs sur mobile. 

Exploiter les avis et les données sur les retours

Intégrer les avis, les notes et les données sur les retours à votre stratégie de merchandising peut changer la donne. En mettant en avant de manière stratégique les produits qui plaisent le plus et en rétrogradant ceux qui sont fréquemment retournés, vous pourrez optimiser l’affichage de vos produits, non seulement pour stimuler les ventes, mais aussi pour réduire les taux de retours.

Par exemple, les marques peuvent :

• mettre en avant les articles ayant une note supérieure à un certain seuil et un nombre minimum d’avis positifs ;
• rétrograder les produits moins bien notés ou qui ont un nombre limité d’avis ;
• mettre en avant les articles présentant un faible taux de retours, ce qui démontre leur qualité et la satisfaction des clients ;
• rétrograder les produits présentant un taux de retours élevé afin de réduire la probabilité de décevoir les clients.

Cette approche permet de mettre en avant les produits les plus susceptibles de plaire aux acheteurs en ligne et de reléguer au second plan ceux qui ont moins de succès. En donnant plus de visibilité aux articles bien notés et rarement retournés, vous augmentez la probabilité que les acheteurs trouvent et achètent des produits déjà appréciés par d’autres, ce qui se traduira par une diminution des retours et une plus grande satisfaction client.

Conclusion

Dans le paysage en ligne très concurrentiel d’aujourd’hui, le merchandising e-commerce est bien plus qu’un atout : c’est une stratégie indispensable pour générer des conversions et créer des expériences d’achat mémorables. En tirant parti de solutions telles que la personnalisation, l’automatisation basée sur l’IA, les recommandations de produits stratégiques et un merchandising visuel optimisé, vous pourrez proposer à vos clients un parcours d’achat fluide et satisfaisant qui les incitera à revenir.

Que ce soit en optimisant votre expérience pour le mobile ou en utilisant les avis et les données sur les retours pour affiner votre approche, l’essentiel est d’adapter et de peaufiner continuellement vos stratégies de merchandising afin de répondre aux attentes changeantes des clients. Avec la bonne stratégie, votre boutique en ligne peut dépasser les attentes des consommateurs avertis d’aujourd’hui, générant à la fois satisfaction et ventes.